2 indicateurs qui vous permettront d’obtenir davantage de votre entonnoir de marketing

Master Class : 2 indicateurs nécessaires à tout entonnoir marketing mature

Dans cet article, nous allons aborder les deux mesures les plus importantes pour les entonnoirs marketing matures : la valeur à vie et le taux de désabonnement. L’avantage du marketing numérique est qu’il est mesurable et transparent. Les résultats sont facilement suivis et comparés les uns aux autres.

À la fin de cet article, vous comprendrez pourquoi la mesure et le contrôle de ces deux paramètres sont essentiels à la réussite à long terme de votre marketing numérique.

Nous aborderons notamment les points suivants :

• Comment déterminer et calculer la valeur d’un client.
• Ce qu’est un taux de désabonnement et pourquoi vous devez suivre de près le vôtre.

Mais avant de poursuivre, voici un petit avertissement.

Les indicateurs dont nous allons parler ne concernent que l’entonnoir de marketing mature. Si vous n’avez pas encore d’entonnoir ou si vous n’avez pas encore optimisé le trafic et la conversion, ces mesures ne sont pas appropriées pour vous. Vous êtes d’accord ?

Entrons dans le vif du sujet…

Quelle est la valeur d’un profil individuel ? La valeur dans le cycle de vie de votre client (CLV)

Quelle est la valeur d’un client pour vous ?

L’acquisition de clients est un élément clé du marketing numérique. L’une des façons d’évaluer le retour sur investissement (ROI) et l’impact de notre marketing consiste à calculer la valeur à vie de nos clients (CLV).

En termes simples, la CLV est le montant d’argent qu’une personne dépensera pendant qu’elle est votre client. Plus un client continue d’acheter chez vous, plus sa CLV est élevée.

Une CLV plus élevée signifie que votre entonnoir vous rapporte plus d’argent. Et quelle entreprise ne souhaite pas gagner plus d’argent ?

En connaissant votre CLV, vous pouvez également calculer le temps qu’il faudra à votre entreprise pour récupérer le coût d’acquisition d’un nouveau client.

Comment calculer la valeur de la durée de vie de vos clients ?

Vous trouverez ci-dessous une formule simplifiée pour calculer la CLV de votre entreprise. Gardez à l’esprit qu’il existe plusieurs façons de calculer cette mesure :

1. Déterminer la valeur d’achat moyenne

Commencez par diviser votre chiffre d’affaires total pour une période donnée par le nombre total d’achats effectués au cours de cette même période.

2. Déterminer la fréquence moyenne des achats

Divisez ensuite le nombre total d’achats par le nombre de clients uniques qui ont acheté chez vous au cours de la période.

3. Calculer la valeur du client

Prenez la valeur moyenne des achats et multipliez-la par votre fréquence moyenne d’achat.

4. Estimez la durée de vie moyenne des clients

Estimez maintenant le nombre d’années pendant lesquelles un client moyen continue d’acheter auprès de votre entreprise.

5. Calculer la CLV

Enfin, multipliez la valeur du client par la durée de vie moyenne du client, et vous obtenez votre CLV.

Le suivi de la CLV vous aidera à optimiser votre entonnoir marketing en vue d’établir des relations à long terme avec vos clients. Et non pour des transactions ponctuelles. C’est un excellent moyen de réduire votre taux de désabonnement (voir plus loin).

Taux de désabonnement : Si vous n’y prêtez pas attention, vous risquez de perdre le bénéfice de votre entonnoir.

Le taux de désabonnement est le calcul du nombre de clients que votre entreprise a perdus au cours d’une période donnée.

Le taux de désabonnement est important car il affecte directement la rentabilité de votre entreprise. L’acquisition d’un nouveau client coûte plusieurs fois plus cher que la fidélisation d’un ancien.

En surveillant votre taux de désabonnement, vous pouvez mesurer l’efficacité de votre entreprise en matière de fidélisation des clients. Cela peut permettre de détecter des problèmes au niveau du service clientèle de votre entonnoir et de la qualité du produit ou du service. Utilisez-le comme un indicateur de la satisfaction de vos clients.

Pour calculer le taux de désabonnement, divisez le nombre de clients que vous avez perdus au cours d’une période donnée par le nombre de clients que vous aviez au début de cette période.

Réflexions finales

Lorsque vous exploitez un entonnoir de commercialisation mature et performant, le suivi attentif de la CLV et du taux de désabonnement vous permettra de rester rentable et vous avertira de tout problème imminent.

Comprendre la valeur dans le cycle de  vie d’un client individuel vous aide à mesurer le retour sur investissement de votre entonnoir marketing. Cela vous donnera également une idée de l’efficacité de votre stratégie d’acquisition de clients. En surveillant de près votre taux de désabonnement, vous saurez dans quelle mesure votre entreprise parvient à fidéliser les clients que votre entonnoir vous fournit.

En prêtant attention à ces deux chiffres, vous disposerez d’un entonnoir de marketing productif et (espérons-le) rentable.