Nous avons connu votre situation. On vous demande d’améliorer vos résultats marketing avec les mêmes ressources humaines. Vous avez bien pensé à l’inbound marketing, la stratégie qui vous permet d’optimiser votre quotidien tout en boostant vos performances digitales, mais comment faire pour convaincre votre direction . Ça vous dit un petit coup de pouce ?
1. Votre RDV se prépare – le temps sera compté
Les membres de la direction ou votre boss sont toujours pressés. Ils ont un agenda ultra chargé alors vous allez devoir faire preuve d’efficacité. Notre premier conseil est de structurer votre argumentaire :
- rappelez ce qu’on vous a demandé – c’est l’état du besoin de votre entreprise ;
- mettez en avant les alternatives déjà essayées sans grand résultat et la raison pour laquelle vous avez pensé à l’inbound
- ajoutez une Preuve de ce que vous avancez (chiffrée, c’est encore mieux !) ;
- citez vos concurrents ou les entreprises que votre direction admire, envie et qui font de l’inbound
- donnez le Bénéfice concret que votre patron (et votre entreprise) retirera de cet avantage ;
- concluez par une question ouverte : “Qu’en pensez-vous ?”
Inutile de prévoir 1h de RDV pour aborder ces sujets. Mais par contre, prévenez bien de la thématique du RDV et anticipez toutes les objections possible – comme en vente !
Rentrons dans le détail de cet argumentaire.
2. Votre persona c’est votre boss – quel est son besoin ?
Vous le pratiquez à longueur de journée. Vous connaissez ses préoccupations et ce qui lui parle. La meilleure façon de trouver des arguments qui frappent, c’est en se mettant dans la peau de votre boss.
- faites le bilan de vos chiffres, des retours clients et retours des commerciaux. Et montrer ce que l’inbound pourrait améliorer.
- partager lui des données du marketing B2B et dans l’idéal, celle de vos concurrents et de votre secteur d’activité. Voici quelques idées :
- le marketing de contenu génère environ 3 fois plus de prospects par euro dépensé (Kapost) ;
- les blogs donnent en moyenne aux sites web 434% de pages indexées en plus et 97% de liens indexés supplémentaires (Inbound writer) ;
- les prospects élevés sont plus prompts à 47% d’acheter que les non élevés (The annuitas group) ;
- le ROI de la prospection par email marketing est 3 fois plus élevé que celui de la prospection téléphonique (Custom content council).
3. Comment parle votre direction ?
Le jargon du marketing n’est pas inné et encore moins lorsqu’on touche au marketing digital. Alors s’il y a bien une chose qui est inhérente à tous les postes de direction, c’est le ROI. Bonne nouvelle, le retour sur investissement de l’inbound se calcule plutôt facilement. D’ailleurs, nous avons mis à votre disposition un simulateur de ROI, utilisez-le, il est là pour ça !.
Plus vous inscrirez l’inbound marketing comme une stratégie ROIste, plus vous avez de chance qu’il vous écoute. Là où le discours fait souvent mouche, c’est quand vous embarquez aussi le commerce avec vous. En passant à de l’automatisation, vous dégagerez du temps pour vos équipes marketing… Mais également pour les équipes commerciales ! Le retour sur investissement d’une stratégie inbound, peut aussi être de :
- démontrer son expertise et imposer sa vision d’un marché
- amplifier la notoriété de sa marque
- augmenter son nombre de prospects et leads qualifiés
- fidéliser ses clients et faire des ventes complémentaires
- perfectionner son service client
- réduire son cycle de vente
Aidez votre direction à se projeter sans rentrer dans la technique. Les tactiques et stratégies à mettre en place, c’est votre affaire. Mais parlez des indicateurs de performances chiffrés et des projections de résultats basés sur les taux de votre industrie, par exemple peut finir de le convaincre.
4. Parlons peu, parlons budget !
Vous savez que le budget sera une de ses principales oppositions. Que dire au fameux “c’est trop cher !” :
- Comparez les coûts de l’inbound à celui de la publicité sur Google. Les PME économisent en moyenne 31% en privilégiant l’Inbound Marketing à la publicité moteur de recherche
- Mettez en évidence le coût d’un blog, d’une stratégie inbound SEO et d’une stratégie inbound réseaux sociaux par rapport au coût du télémarketing ou de la prospection par mail
- Pas besoin de faire exploser son budget en création de contenus, vous avez déjà certainement beaucoup de matière, il faut simplement savoir le réexploiter
- Et le meilleur pour la fin. Servez vous de notre simulateur de ROI gratuit ! Il vous permet de savoir ce que vous rapporterait en plus une stratégie inbound marketing. Et vous savez que ce sont les chiffres de vente qui le convaincront.
Pour conclure, et nous adorons le dire, passer à l’inbound marketing c’est avant tout un état d’esprit ! C’est donc aussi le moyen de redynamiser et rechallenger vos équipes et l’entreprise. On parle de transformation digitale des entreprises, introduire l’inbound en est un pan. Alors foncez !