Comment mettre en place une stratégie inbound marketing ?

L’inbound marketing est une méthode de marketing  efficace pour générer des leads (ou prospects) qualifiés sur le web. Symbolisé par un aimant, le but est donc d’attirer des personnes qui ont besoin de vos offres pour résoudre leur problème. Votre proposition de valeur apparait comme la solution qu’il leur faut.

Définition

A l’inverse de l’outbound marketing, que l’on retrouve dans les stratégies marketing classiques, l’inbound marketing vise à attirer les clients vers soi plutôt que d’aller les chercher. Jugée beaucoup moins « agressive », cette méthode rassure et sécurise le choix du client. Vous lui donnez l’impression qu’il maitrise ce qu’il lit, ce qu’il consulte et qu’il reste maitre de ses décisions. En vérité, vous lui apportez au bon moment ce qu’il a besoin d’entendre. Et ce, au premier contact jusqu’à l’acte d’achat.

Popularisées par l’éditeur de logiciel Hubspot en 2006, les techniques du inbound marketing seraient aujourd’hui utilisées par 82% des professionnels du marketing (Source: HubSpot State of Marketing Report, 2021). Elle est particulièrement efficace si votre entreprise travail en B2B et que les processus de décision sont longs.

La méthodologie de l’inbound marketing

Pour transformer un simple internaute en client, il vous faut suivre une stratégie qui se décompose généralement en quatre étapes : attirer, convertir, conclure et fidéliser. Ceci est vrai lorsque l’internaute est en recherche passive, au stade de la découverte de son besoin. Toutefois, la méthodologie de l’inbound marketing vous permet aussi de capter des internautes plus avancé dans leur recherche, au stade de l’évaluation des solutions. Les deux sont des visiteurs qu’il va falloir convertir en prospects.

1/ Attirer les internautes sur son site Internet

Pour réussir cette première étape il faut tout d’abord que vous ayez une idée bien précise de votre cible. Qui est-elle ? Quelles sont ses attentes ? Ses questions ? Un travail sur vos buyers persona est donc primordial. Ensuite, l’objectif est de répondre à leur problème ou questionnement avec du contenu de qualité. Vous devez apparaître comme expert du sujet et lui donner envi de continuer de s’intéresser à ce que vous dites.

Voici les outils qui inciteront votre cible à venir visiter votre site Internet :

• La création d’un blog. Pour que cet outil soit efficace, il faut rédiger des articles régulièrement. Cela en évoquant des sujets et en proposant des contenus qui correspondent aux centres d’intérêts de votre cible.
• Les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, LinkedIn, Youtube, etc) pour promouvoir et relayer votre contenu. Bonne nouvelle, si vous manquer d’inspiration, relayer ce que font les autres sur votre secteur d’activité. Cela vous créera aussi de la légitimité. C’est ce que l’on appelle la curation de contenu : vous publiez des articles qui proviennent de sites Internet qui ont la même thématique que vous.
• Le référencement naturel (SEO). Bien évidemment, la majeur partie des parcours de vos internautes démarrent par une recherche Google. Optimisez vos mots clés et le contenu de votre site. Cela permet à votre entreprise d’être mieux référencée sur les moteurs de recherche et de capter les leads qualifiés.

2/ Convertir les visiteurs en prospects

Il convient désormais de recueillir des informations sur ces visiteurs pour pouvoir les transformer en potentiels prospects. En obtenant au minimum leur adresse mail, ils pourront être recontactés par l’équipe marketing par le biais de diverses actions de communication ciblées. L’objectif sera de maintenir leur intérêt et mettant en place des technique de leads nurturing.

• Le call to action. Ce sont des liens, des boutons ou des visuels qui incitent le visiteur à entreprendre une action (ajout au panier, téléchargement d’un document, inscription à un live etc)
• Le landing pages. Ce sont les pages d’atterrissage sur lesquelles les visiteurs sont redirigés après un call to action. Les formulaires sur vos landing pages sont clés. C’est à ce moment que vous avez l’opportunité de qualifier votre lead. Ne lui en demandez pas trop s’il est au stade de la découverte, au risque qu’il fasse machine arrière.
• La newsletter. C’est un rendez-vous que vous proposez au visiteur de votre page pour recevoir gratuitement du contenu valorisable. Du contenu qui va lui être utile dans son quotidien.

 3/ Conclure les prospects en clients

Ensuite, une fois que vous avez obtenu les contacts de vos prospects, vous devez les faire évoluer vers la décision d’achat. Avec l’email récupéré, vous pourrez commencer à le qualifier grâce à vos articles de blog et email que vous lui adresserez. Pour cela, vous pouvez utiliser deux outils.

• Marketing automation et email marketing. En fonction des différents stades du cycle d’achat des prospects, des emails automatisés leur sont envoyés en fonction de leurs intérêts. Il est important de suivre les performances de vos actions : ouverture, clics, scroll, CTA …
• CRM. En ajoutant les prospects à votre logiciel de relation client vous pourrez suivre leur évolution et mesurer l’impact de vos actions marketing. Ainsi, vous pourrez évaluer le moment opportun de transmettre le lead aux équipes commerciales, c’est à dire faire passer votre MQL (Marketing Qualified Lead) au SQL (Sales Qualified Lead).

4/ Fidéliser les clients

Enfin, une fois vos prospects convertis en clients, vous devez les étonner et maintenir une relation avec eux. Ici , plusieurs solutions s’offrent à vous :

• Le call to action (CTA), destiné cette fois uniquement à vos clients (contenu pédagogique, présentation d’autre produits qui pourraient correspondre à leurs attentes, etc)
• Marketing automation pour envoyer automatiquement des emails aux contenus exclusifs ou présenter une offre ciblée,
• Les réseaux sociaux à travers des groupes privés ou des mises en avant de leurs services.

L’inbound marketing reste encore très récent dans les méthodes d’acquisitions de nouveaux clients. Ainsi, vous pouvez donc vous démarquer de vos concurrents par cette approche mais surtout palier aux coûts récurrents importants de la publicité sur internet. N’hésitez pas à réserver votre échange avec nous pour en discuter..