Bien que le terme marketing ressorte de cette stratégie, elle est bien le meilleur allié des commerciaux. L’inbound marketing permet de connaître dans le détail son prospect afin d’avoir les bons arguments lors des premiers RDV commerciaux. Avouez que chaque commercial rêve d’une fiche prospect ultra qualifiée pour lui faciliter le closing de la vente … Alors, on vous explique ?
1. Votre place dans l’entreprise est entièrement redéfinie
1.1 L’inbound marketing, kesako ?
Pour faire simple, la différence avec la vision que les commerciaux ont en général du marketing, c’est que l’inbound est pensé pour transformer du leads qualifiés – et pas seulement pour communiquer massivement.
Ainsi, le but de cette stratégie est d’attirer dans les filets de son entreprise des leads dit qualifiés plutôt que du tout venant. C’est à dire que dès le départ, le marketing travaille à cibler les prospects qui ont besoin de notre produit ou service.
Pour y parvenir, tout se joue sur la création de contenus (articles, livres blancs, webinars, évènements…) répondant aux besoins de vos cibles. Grâce à ces contenus le marketing accompagne l’évolution et la maturité du leads dans ses réflexions jusqu’au moment de l’achat. Attention, le rôle du marketing n’est pas de vendre à la place du commercial mais d’aller l’appuyer lorsqu’il est entré en phase de démarchage commercial.
Le marketing, en inbound, génère donc des leads qualifiés pour les commerciaux en leur préparant le terrain.
1.2 Et au quotidien, qu’est-ce-que ça change pour les commerciaux ?
Sauf si vous en êtes friand, mais nous avons une bonne nouvelle pour vous : l’inbound marketing permet aux commerciaux de faire moins de prospection dans le dur (à froid, porte-à-porte …). C’est désormais le rôle du marketing que de dégrossir le terrain.
En revanche, cela implique une étroite collaboration entre le marketing et le commerce. L’objectif est que le service marketing, et notamment celui de la rédaction de contenu, se fasse épauler par le commerce grâce à leur retour terrain : que répétez-vous toujours en RDV clientèle ? quels sont les arguments qui font mouche ? que font vos concurrents ?
Toutes ces actions sont réfléchis pour s’aider mutuellement et améliorer les résultats et les taux de transformation.
2. L’inbound marketing existe avant tout pour vous faciliter le travail… et changer votre quotidien de la meilleure des façons
2.1 Prospecter dans le dur, c’est fini
Certains diront que c’est formateur mais de notre coté, on le voit plutôt comme du temps perdu. Selon une étude IDC France, 25% du temps des commerciaux est consacré à de la prospection non productive.
L’inbound marketing et le marketing automation font parti des innovations digitales qui doivent faciliter la vie des marketeurs mais aussi des commerciaux.
De plus, les comportements des acheteurs ont changé : l’acheteur B2B mène entre 65 et 90% de sa réflexion d’achat seul.
Imaginez un instant que vous n’ayez à traitez que des prospects qualifiés lors de votre séance de phoning. Vous connaissez la liste des contenus que chacun à consulter et sa fréquence. Vous pourrez donc consacrer votre temps à des prospects matures et intéressés, royal !
2.2 Vous devenez un conseiller, et vos prospects vous font confiance
Tout le travail du marketing est de positionner votre entreprise comme experte et légitime sur son domaine. Mais il en est de même vis-à-vis de ses équipes.
Au premier contact, vous avez déjà une forte idée de la problématique du prospect. Vous vous présentez donc comme un apporteur de solution et non comme un commercial qui doit faire du chiffre. Qui plus est, le contenu rédigé par le marketing est à votre disposition. Ainsi, si la décision semble difficile et longue à prendre, vous pouvez accompagner votre prospect en lui mettant à disposition des livres blancs, des invitations exclusives à des évènements en ligne …
Et vous savez comme nous qu’une fois la confiance acquise, il ne reste plus qu’à dérouler le process commercial pour transformer la vente.
2.3 Vos cycles de vente se réduisent
Oui, tous vos prospects n’auront pas besoin de réfléchir au moins 6 mois avant de se décider. C’est la magie du marketing automation. Plus les logiciels en savent sur vos prospects, plus ils lui soumettront des contenus pertinents pour répondre à sa problématique et plus ce prospect aura l’impression que vous êtes LA solution qu’il lui faut.
Chaque action de sa part étant rattachée à un suivi précis des équipes marketing, l’objectif est de vous faire suivre dans votre CRM le lead au moment le plus opportun pour faire la vente.
En faisant venir à vous des prospects déjà intéressés et en vous aidant à alimenter les prospects indécis de contenus appropriés, le marketing vous permet de réduire vos cycles et d’accélérer le processus de vente.
Rassurez-vous, il n’est pas temps de complètement laisser tomber la prospection
Alors en faites, tout ce qu’on m’a appris en formation commerciale ne sert plus à rien ? Pas du tout ! Nous ne sommes pas en train de dire de tout miser sur l’inbound marketing, c’est comme vous dire de miser tout votre CA sur un seul client.
Mais à vous de trouver le juste équilibre pour être pleinement efficace. Le nouveau réflexe que vous pouvez éventuellement prendre lors de vos échanges à froid c’est d’en profiter pour analyser ce qui pourrait être utile d’améliorer dans la stratégie d’inbound. Vous restez le contact privilégié et direct des prospects ayant accès à l’information la plus précieuse durant la prospection.
Nous espérons vous avoir convaincu d’essayer l’inbound marketing. Il peut rapidement devenir votre meilleur allié car il a été conçu, à l’origine, pour vous faciliter la tâche : vos prospects arrivent plus qualifiés, vous avez de quoi entamer la discussion avec eux et êtes mieux équipés au quotidien. Curieux ? Vous pouvez réserver un temps d’échange pour en discuter avec nous.
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