Parler de cycle de vente n’est pas réservé qu’au service commercial, au contraire. En tant que marketer, votre rôle désormais est aussi de travailler à son optimisation. Pour amener des leads chauds et qualifiés. Pour réduire le coût d’acquisition client et bien d’autres avantages. Mais pour y parvenir, il faut du volume. Et vous n’êtes pas tout une armée. Dans cet article, nous vous donnons des pistes pour accélérer votre processus de vente, notamment grâce au marketing automation.
1. Définition du cycle de vente B2B
Il s’agit de la succession des différentes étapes dans un parcours d’achat. Le cycle peut donc être plus au moins long et c’est un élément clé lorsqu’il faut évaluer le CA nécessaire pour palier à la longueur de certains cycles. La stratégie marketing ne sera pas la même pour un cycle dit court ou long.
L’objectif des équipes commerciales et marketing est donc d’amener un internaute lambda à devenir un lead (prospect) puis un client. Il existe 6 étapes principales :
- Découverte
- Intérêt
- Conversion
- Considération
- Achat
- Fidélisation
Pour chaque étape, le service marketing doit mettre en place des actions permettant de passer rapidement à la suivante.
Le terme cycle est employé car un client fidèle pourra tout à fait revenir à l’étape découverte pour une montée en gamme ou une nouvelle offre de votre entreprise.
Dans cet article, on va se concentrer sur le cycle de vente B2B, souvent long et complexe avec plusieurs décisionnaires.
2. Pourquoi le cycle de vente est-il si important ?
On vous le disait un peu plus haut, dans le cas d’un cycle de vente sur plusieurs mois, il est primordial d’anticiper les ventes. D’autant plus dans le cadre de prestations de service avec différents tarifs allant parfois du simple au triple.
Vos commerciaux comprennent l’importance de chaque actions commerciales : en les formant autour d’un bon cadre dès le départ, cela leur permet de gagner en efficacité tout en ayant l’impression d’avoir une démarche simple à suivre.
Il se mesure : Avec un CRM, aujourd’hui on peut se permettre d’évaluer sa performance, étape par étape. Par conséquent, il est plus facile de s’améliorer en continu avec une vision détaillée du nombre de prospects et clients situé à chaque étape. Certains outils permettent même de comparer sa durée de cycle de vente B2B avec celle de ses concurrents.
Prendre les bonnes décisions : en identifiant les failles ou les succès vous pourrez décider d’investir plus massivement dans telles actions commerciales ou améliorer votre stratégie de contenus. Vous pouvez même décider de modifier votre offre commerciale à partir des données analysées.
3. Les étapes du cycle de vente B2B
Nous vous invitons à découvrir notre article sur Qu’est-ce qu’un contact inbound marketing ? Stratégie de conversion grâce au lead nurturing.
Nous vous rappelons les 7 grandes étapes du cycle de vente en inbound marketing (stratégie dédiée au B2B) mais ce que nous souhaitons vous partager avant tout dans cet article, c’est comment l’accélérer.
Etape 1 : Génération de leads
Etape 2 : Qualification du contact
Etape 3 – Accompagnement du lead ou lead nurturing
Etape 4 – Qualification du besoin
Etape 5 – La proposition commerciale
Etape 6 – Conclusion de la vente
Etape 7 – Fidélisation
4. Réduire votre cycle de vente grâce au marketing automation
Nous espérons que la notion de cycle de vente est un peu plus clair et que vous avez sans nul doute compris que plus il est long, plus il vous coute ! En contenu. En temps. En investissement.
Le marketing automation est donc une solution idéale pour le réduire et optimiser vos coûts.
Qualifiez vos leads grâce au marketing automation
Le maitre mot c’est le filtrage. Une stratégie de contenu n’est pas infaillible et pourra vous générer des leads curieux, étudiants ou tout autre profil ne faisant pas partie de votre buyer persona. Votre travail est de n’envoyer que des « bons » leads à vos commerciaux.
Les commerciaux ne pourront que vous en remercier. Nous leur avons d’ailleurs rédiger un article si cela vous intéresse : Commerciaux B2B : vous allez adorer l’inbound marketing !
Mais du coup vous allez devoir qualifier vos leads à la mano? Evidemment que non. Le marketing automation vous permet de scorer vos leads et de les qualifier en fonction de critères que vous avez pré-établis. Ainsi, le marketing s’assure que les prospects envoyés aux commerciaux ont un potentiel.
Renforcez votre personnalisation en utilisant une solution de marketing automation
Même s’il existe des différences notables entre le B2B et le B2C, il y a bien un point commun, c’est la volonté d’avoir un lien privilégié avec l’entreprise. La personnalisation des échanges et la pertinence des contenus envoyé par rapport à la maturité de votre lead est la garantie d’un process accéléré dans le cycle de vente.
Le marketing automation joue un rôle lors vos interactions avec votre prospect. Grâce au scoring, on trace et on en apprend plus sur ses points de souffrance, on répond à ses problématiques et ses freins. Et, à chaque nouvel échange, les informations que l’on collecte sur un lead viendront alimenter son profil (lead profiling).
Résultat : chaque nouvelle interaction est plus personnalisée que la précédente.
Instaurez une relation de confiance grâce au lead nurturing
En tant que marketer, on a tous connu la galère des séquences email (workflow) et surtout celle de les maintenir !
La magie du marketing automation est de faciliter son exploitation mais d’aller beaucoup plus loin dans la personnalisation des valeurs ou des champs de vos emails, sans que cela ne devienne une usine à gaz.
Chez Inwin Rennes, on est fan de la Campagne Intelligente de Plezi pour envoyer du contenu personnalisé à chacun de nos prospects simplement. Mais comment ça marche ? Grâce aux données récoltées sur chacun de vos prospects (intérêts et maturité), l’algorithme de la Campagne Intelligente construit automatiquement un “workflow” personnalisé pour envoyer à vos cibles le bon contenu, au bon moment.
Ainsi, vos prospects ne reçoivent que du contenu pertinent, de plus en plus expert, vous faisant monter dans leur estime. Vous vous chargez d’alimenter la machine en contenu, selon la phase du cycle, et le logiciel fait le reste. Plus de crainte de perdre leur confiance avec du spaming ou des emails beaucoup trop généraux et hors scope.
Utilisez le marketing automation pour gagner en réactivité
« Battre le fer tant qu’il est encore chaud ». Voilà une expression qui colle parfaitement au gros avantage du marketing automation. Un lead fraichement acquis peut se perdre aussi vite qu’il n’a été gagné. Surtout s’il est en phase découverte.
Tout l’enjeu est de le faire entrer dans votre tunnel de conversion en le relançant suffisamment tôt. Manuellement, ça peut être très compliqué.
Une solution de marketing automation vous permet de définir à l’avance à quel moment un message personnalisé doit être adressé à un lead pour le garder dans la boucle. Elle vous permet également d’auto-alimenter vos leads après chaque nouvelle action. ET vous savez comme nous que même le meilleur commercial du monde, s’il a le choix, procrastinera la relance d’un lead découverte plutôt que phase achat !
Utilisez les feedbacks de votre outil de marketing automation pour ajuster votre offre de contenus
Une plateforme de marketing automation vous permet d’avoir des indicateurs précis sur l’efficacité de vos contenus. Vous pourrez donc :
- connaitre qui convertissent le mieux
- ceux ne génère pas l’action attendue (CTA)
- l’étape du cycle d’achat à optimiser
Vous savez maintenant l’importance d’un cycle de vente bien défini pour votre stratégie marketing. Instaurer un cadre et une structure dès le départ vous permettra de faire avancer vos leads plus vite dans le tunnel d’acquisition. Encore quelques interrogations ? Découvrez Plezi grâce à notre démo !