Aujourd’hui, tout le monde crée du contenu mais est-il efficace ?
Dans la sphère BtoB, nombreux sont ceux qui réalisent du contenu, mais très peu ont une vraie stratégie de contenu avec des objectifs et des moyens mis en place pour répondre aux problématiques de la cible. Très souvent, le contenu est réalisé par commodité, pour être bien référencé, ou parce que les concurrents le font.
Une stratégie de contenus bien rodée
Il arrive que sur les réseaux sociaux on puisse être amené à recevoir des messages de personnes demandant « Comment faites-vous cette pub sur Linkedin? » Mais la réelle question est “Pourquoi faites-vous cette pub sur Linkedin?” puisque sans objectif le contenu n’a aucun intérêt.
Voici 3 objectifs à se fixer lorsque l’on crée du contenu :
- Augmentation de la notoriété
- Capter des leads
- Transformation de ces leads en clients
Comment mettre en place cette stratégie ?
Le ciment d’une bonne stratégie de contenus, c’est la connaissance de vos personas. Elle est nécessaire si vous voulez atteindre les objectifs liés à vos contenus. Passer du temps à les interroger, l’échange one to one, l’étude de data pour vous permettre de déterminer les problématiques de vos personas. L’idée est de comprendre quels sont leurs points de douleur, comment ils les expriment et que mettent-ils en place pour y remédier.
Souvent, on entend certains a priori au sujet des personas, on ne sait pas par où commencer, où aller chercher l’information, le temps à y consacrer, mais le meilleur moyen de se lancer c’est de répondre aux freins rencontrés par les commerciaux. Dès qu’un commercial doit répondre à une objection, plus de deux ou trois fois, c’est qu’il y a la nécessité de faire un contenu.
L’idée est de se dire “Comment on peut arriver à, progressivement, faire s’intéresser nos personas, nos cibles, notre audience, à nous.
Le meilleur moyen de réussir, c’est de s’intéresser à eux, à leur problème parce que quand on travaille en BtoB, l’objectif premier est d’aider nos clients à répondre à leurs objectifs. Ainsi en aidant nos clients à être meilleur professionnellement au quotidien, il y a un attachement qui va se créer et ils vont commencer à s’intéresser à nos offres.
Création des contenus : nos tips
Avant toute création de contenus, il est nécessaire de faire de la veille.
En effet, si vous souhaitez réaliser un contenu nouveau, qui sort de l’ordinaire, vous devez vous tenir au courant de ce qui se fait en ce moment, la tendance des contenus pour créer votre propre contenu et donc, votre propre ADN.
Concevez des contenus qui impactent réellement vos cibles
Optez pour l’approche “Job to be done”
On se concentre ici sur la raison pour laquelle un client a besoin d’acheter votre produit, les tâches qu’il a à réaliser.
Ainsi, plutôt que de se focaliser sur l’acte d’achat et son objet, l’attention est focalisée sur la formalisation de la démarche de l’utilisateur autour du résultat attendu et des différentes solutions envisagées.
« Job to be done » en action !
Cette approche utilise un outil pour, l’optimisation de vos contenus, être plus efficace, rassurer les clients potentiels car vous aurez posé les bonnes questions.
Exploitation des contenus
Comment se différencier et sortir du lot entre tous ces contenus qui se ressemblent ?
- Travailler l’identité graphique : avoir un design épuré notamment pour les articles de blog,
- Travailler son style : 99% des statistiques publiées sur les blogs sont inutiles, fausses, ou périmées. Souvent, il suffit d’une phrase dans l’introduction pour que le lecteur s’identifie à votre problématique.
- Commencer la longue traîne puis construire le cocon progressivement :
Inutile de faire des contenus à rallonge. Pour commencer, mieux vaut opter pour des contenus de longue traîne c’est-à-dire, l’ensemble des requêtes générant peu de volume chacune, mais qui, lorsqu’on les additionne deviennent souvent un volume important du trafic global.
La carotte ou le bâton ?
Sur quoi misez-vous pour convaincre quelqu’un d’effectuer une action sur le web ?
Lors de la rédaction de vos contenus, plus vous allez être sur des points de douleur plus vous allez détailler là où ça fait mal et l’audience sera captivée car ils vont se reconnaître.
Appuyer là où ça fait mal
La carotte est un bon déclencheur, mais le bâton est un excellent déclencheur. En d’autres mots, la douleur est un driver plus puissant que le plaisir.
Cet exemple illustre bien la méthode à suivre pour vos contenus :
Concernant la mise en forme de vos contenus, voici quelques bonnes pratiques à suivre pour faciliter la consommation de vos contenus ?
- Des paragraphes courts,
- Des mots en gras,
- Utiliser des visuels, illustrer les propos et structurer le contenu
- Plus la ligne est longue plus le lecteur se perd,
- Taille de police suffisante,
- Régler la couleur de contraste entre le fond et le titre,
- Choisir des typographies lisibles,
- Faire des interlignes
- Abuser des titres et des sous titres
- Intégrer des liste à puces.
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