LinkedIn Organique

Introduction

Ce playbook explique comment acquérir des clients par le biais de LinkedIn.

Ce contenu provient de conversations avec des employés de LinkedIn et des créateurs d’audience de premier plan qui savent comment fonctionne l’algorithme sous-jacent.

Plus précisément, nous apprendrons à acquérir des clients en publiant sur votre compte LinkedIn personnel, et non sur celui d’une marque. En effet, les gens suivent les gens, pas les marques.

Nous construirons une audience organique que nous convertirons plus tard en clients. Tout comme nous le ferions sur Twitter ou YouTube.

Pourquoi devrions-nous utiliser LinkedIn pour cela ?

Parce que LinkedIn génère près de 300 % de leads B2B de plus que Facebook :

• La plateforme compte 660 millions d’utilisateurs actifs.
• 63 millions d’entre eux ont un rôle décisionnel.

Si vous êtes une startup B2B, vous devez être présent sur LinkedIn. Il possède le même potentiel de viralité que Facebook ou YouTube, mais avec des performances B2B remarquablement meilleures.

 

Pourquoi une présence organique sur LinkedIn plutôt que des annonces sur LinkedIn ?

Les publicités sur LinkedIn sont généralement très peu performantes.

Elles fonctionnent mieux pour les annonceurs des secteurs de l’éducation, du recrutement et d’autres secteurs liés à la carrière qui génèrent des revenus de plus de 15 000 € par client.

Les autres secteurs verticaux ont souvent des coûts d’acquisition de clients insoutenables : Les clics sur les publicités LinkedIn sont coûteux et la conversion sur site qui s’ensuit est médiocre.

La publicité organique sur LinkedIn, cependant, a un retour sur investissement étonnamment élevé. De nombreux spécialistes du marketing ne réalisent pas que les posts LinkedIn attirent suffisamment d’engagement pour mener à eux seuls des stratégies de haut de l’entonnoir.

Aujourd’hui, LinkedIn reste une plateforme déficiente en termes de contenu : la demande de contenu est supérieure à l’offre. De tous les principaux canaux sociaux, c’est sur LinkedIn qu’il est le plus facile de devenir un influenceur de premier plan.

Le temps que les entreprises consacrent à Twitter devrait plutôt être investi dans LinkedIn.

Une affirmation audacieuse, mais les faits la confirment.
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Qu’est-ce qui rend LinkedIn si spécial ?

Le principal avantage de LinkedIn réside dans ses données « firmographiques » : des informations sur les entreprises et les employés que vous pouvez cibler. Aucun autre réseau social ne dispose d’un tel niveau de spécificité et d’un tel contexte de consommation.

En outre, LinkedIn est la principale plateforme utilisée par les gens pour faire avancer leur carrière. Les entreprises B2B qui contribuent au développement des carrières et au recrutement connaissent un succès considérable, car elles sont en contact avec des personnes qui souhaitent réellement voir leurs produits.

Étude de cas

La stratégie LinkedIn se présente comme suit :

• Contribuez de manière significative au contenu de LinkedIn.
• Acquérir des adeptes de LinkedIn en publiant ce bon contenu.
• Établissez une relation de confiance avec ces adeptes.
• Obtenez leurs adresses électroniques.
• Envoyez-leur un courrier électronique pour obtenir une conversion hors plate-forme.

Que vous appliquiez une stratégie organique ou payante sur LinkedIn, votre indicateur clé de performance sur la plateforme est généralement le même : obtenir des adresses électroniques.

Pourquoi ? Dans le marketing B2B, il est difficile d’obtenir un achat immédiat pour des produits très importants. En particulier ceux qui nécessitent l’approbation de plusieurs parties prenantes.

La stratégie consiste donc à chauffer les prospects, à gagner leur confiance, à les convaincre de la nécessité de votre produit, puis à engager une conversation plus approfondie.

La clé de voûte de cette approche est de faire en sorte que votre public s’intéresse à vos posts LinkedIn. Cela permet de diffuser votre contenu en dehors de votre public existant. Ensuite, lorsque de nouveaux utilisateurs de LinkedIn verront votre contenu, certains vous suivront et la roue de croissance de votre audience s’enclenchera.

En conséquence, voici comment ce guide est structuré :

• Créez un flux régulier de prospects
• Rédiger des posts qui génèrent des vues, de l’engagement et des conversions
• Systèmes de conversion pour prendre des prospects en dehors de la plateforme
• Comment concevoir un profil qui augmente votre taux de conversion de suivi

1. Créez un flux régulier de prospects

Voyons d’abord comment entrer en contact avec les utilisateurs de LinkedIn. Dans l’idéal, ces personnes partageront vos publications sur LinkedIn afin qu’elles atteignent de nouveaux publics qui vous suivront à leur tour.

Réflexion : Connectez-vous en groupes pour une plus grande viralité

Bien que la modalité clé pour garantir l’engagement de l’audience soit d’être suivi, la connexion reste précieuse parce que c’est une action que vous entreprenez.

Mettez sur liste blanche les comptes qui présentent le plus d’intérêt pour votre entreprise et connectez-vous systématiquement à eux. Vous associerez cette stratégie à la stratégie des followers entrants.

LinkedIn vous limite à 30 000 connexions, alors soyez méthodique quant aux personnes avec lesquelles vous vous connectez. Si vous activez un robot de connexion et que vous le laissez faire, vous atteindrez cette limite en moins d’un an.

Lorsque vous décidez avec qui vous connecter, divisez votre public en sous-publics, qui sont des groupes de personnes partageant la même fonction dans la même ville. Ensuite, communiquez avec un sous-public à la fois.

Par exemple, si vous vendez votre produit à des développeurs web, contactez d’abord tous les directeurs techniques de San Francisco. Passez ensuite à tous les développeurs mobiles de San Francisco. Lorsque vous en aurez terminé avec SF, passez à la ville suivante.

Pourquoi ?

Lorsque l’algorithme de LinkedIn détecte l’engagement concentré d’un groupe de personnes similaires, il est susceptible de promouvoir votre message auprès d’un plus grand nombre de personnes comme elles. (Nous avons confirmé cette stratégie avec des membres de l’équipe LinkedIn).

Si, au contraire, votre engagement est dispersé, LinkedIn ne saura pas quel est le persona idéal pour promouvoir votre contenu.

Réflexion : Évitez les messages de connexion pour augmenter les taux d’acceptation

Vous trouverez partout sur Internet des guides vous suggérant d’inclure un message personnalisé lorsque vous envoyez des demandes de connexion sur LinkedIn.

Nos données ont montré que lorsque tout le monde charge des demandes de connexion avec des messages types, les demandes sans message semblent plus réelles et sont davantage acceptées.

Automatiser les connexions : serez-vous banni ?
Pour gérer ces demandes de connexion, de nombreux spécialistes du marketing utilisent des robots.

En règle générale, il est préférable d’adopter un comportement naturel sur LinkedIn. Cela minimise le risque d’être pénalisé par l’algorithme.

Mais nos recherches confirment qu’à l’heure où nous publions cet article, l’équipe de LinkedIn n’a pas l’intention d’interdire les comptes qui utilisent l’automatisation des connexions. Elle ne pénalise pas non plus la visibilité du contenu d’un compte en raison de l’utilisation de robots de connexion. (Cela pourrait changer à l’avenir.)

Pourquoi ne pas sanctionner ce comportement ? En fin de compte, plus la portée de chaque compte est grande, plus le contenu obtient de l’engagement – et cela aide LinkedIn.

Il vous suffit de ne pas abuser de l’automatisation et de ne pas vous comporter comme un spammeur. Connectez-vous avec les personnes les plus susceptibles de vouloir se connecter avec vous.

Outil tiers : Dux-Soup

Dux-Soup est un plugin Chrome populaire qui automatise la connexion à LinkedIn. Les alternatives dont nous avons entendu parler sont Phantom Buster et We-connect.

Voici comment utiliser Dux-Soup :

• Ne dépassez pas le nombre de connexions automatiques par jour proposé par Dux-Soup. En fait, descendez de 20% (80 contacts par jour au lieu de 100) pour jouer la carte de la sécurité. Cela évite que LinkedIn ne signale une activité automatisée agressive et ne vous envoie éventuellement un avertissement sur votre compte.
• Saisissez une requête de recherche pour votre sous-public cible dans la barre de recherche par défaut de LinkedIn. Limitez votre recherche en utilisant le cadre de priorisation dont nous avons parlé précédemment (par titre de poste, lieu, etc.).
• Cliquez sur le bouton « Visiter et se connecter » de Dux-Soup lorsque vous consultez cette page. Dux-Soup parcourt la liste des résultats de la recherche et envoie des demandes de connexion une par une, jusqu’à concurrence de votre limite quotidienne.

Dux-Soup s’intègre à votre profil LinkedIn.
Là encore, pour des performances optimales, commencez par ne pas inclure de message de connexion. Si vous le souhaitez, vous pouvez effectuer un test A/B plus tard.

Notre avis : vous pouvez tirer parti de l’automatisation pour doubler un canal où vous avez déjà une opportunité d’arbitrage – plateforme à contenu insuffisant (plus de portée) x automatisation = retour sur investissement élevé.

Obtenez une première vague de connexions

Pour compléter votre approche des sous-publics, nous vous recommandons d’établir vos premières connexions en important toutes les personnes que vous connaissez déjà.

L’objectif de ces connexions initiales est de débloquer l’accès à d’autres membres de LinkedIn qui ne font pas encore partie de votre réseau.

LinkedIn vous empêche de vous connecter avec des personnes qui sont éloignées de plusieurs degrés de votre réseau personnel. Plus vous avez de connexions au départ, plus vous disposez d’un large éventail de connexions potentielles pour une prise de contact automatique.

Exportez la liste de diffusion de votre entreprise et vos contacts de Gmail. Mettez-les dans une feuille de calcul.

• Importez-les en masse dans LinkedIn.
• Cliquez sur l’onglet « Mon réseau ».
• Cliquez sur « Connexions » dans la barre de gauche.
• Cliquez sur « Plus d’options » dans la barre de droite.
• Vous aurez la possibilité de télécharger votre fichier de feuille de calcul.
• Dites « oui » à l’invitation des personnes qui ne correspondent pas à votre profil.

 

Toutes ces personnes recevront alors un courriel de LinkedIn leur proposant de vous ajouter.

LinkedIn vous permet également de synchroniser votre courrier électronique afin d’envoyer périodiquement des notifications aux nouveaux contacts à partir de votre compte de courrier électronique.

2. Publiez du contenu avec lequel les gens s’engagent

Au fur et à mesure que vous gagnez des adeptes et des contacts, vous devez publier régulièrement du contenu de qualité.

Les messages publiés sur LinkedIn bénéficient d’une grande visibilité
LinkedIn est un canal à fort engagement qui exige de la persévérance. Les créateurs les plus influents sur LinkedIn y consacrent chacun plus de 30 minutes par jour. Il ne s’agit pas d’une considération de second ordre ; votre équipe doit considérer ce canal comme un second blog.

Étant donné que LinkedIn est une plateforme déficiente en termes de contenu – plus de demande que d’offre – vous obtenez une plus grande portée que sur d’autres plateformes.

Par conséquent, les posts LinkedIn :

• Restent plus longtemps sur les fils d’actualité : L’algorithme de visibilité des posts a une décroissance lente, ce qui signifie que votre contenu restera dans les flux pendant plusieurs jours. Les meilleurs créateurs d’audience sur LinkedIn rapportent que les posts se développent 48 à 96 heures après leur publication. Et ils peuvent maintenir un engagement continu jusqu’à un mois.
• Touchez des personnes qui ne font pas partie de votre réseau immédiat, même si elles ne deviennent pas virales. Lorsqu’une personne de votre réseau commente votre publication, celle-ci apparaît dans le fil d’actualité de son propre public.

Par conséquent, les messages publiés sur LinkedIn sont régulièrement plus consultés que sur d’autres plateformes, à nombre de followers/connexions égal.

La stratégie de publication optimale

L’algorithme du fil d’actualité de LinkedIn favorise les personnes qui :

• Publient fréquemment du contenu à fort engagement.
• Suscitent des conversations dans la section des commentaires et répondent aux personnes qui posent des questions.

Plus précisément, vous souhaitez constituer un public qui admire vos idées et votre point de vue, mais qui se sent également obligé d’intervenir.

Votre objectif est donc d’injecter un flux régulier d’idées pertinentes dans vos articles.

Les idées deviennent des idées lorsqu’elles répondent aux critères suivants :

• Nouveauté – cette idée est-elle nouvelle ou s’agit-il au moins d’une nouvelle approche d’une idée existante ?
• Actionnable – mon public peut-il immédiatement mettre en pratique cette idée ?
• Effet de levier important – lorsque mon public applique l’idée, celle-ci peut-elle changer leur travail ou leur vie de manière significative ?

Les idées sont rarement nouvelles, mais elles sont recyclées et réutilisées par d’autres. Nous vous suggérons de trouver des idées en :

• En consommant du contenu provenant de leaders d’opinion dans votre domaine d’expertise : inscrivez-vous à des lettres d’information, alimentez vos flux de médias sociaux et écoutez des podcasts intéressants.
• Connectez-vous avec les esprits les plus brillants de votre domaine et travaillez constamment sur les techniques de pointe et les solutions aux problèmes les plus importants qui affectent le domaine – par exemple, nous discutons avec d’autres fondateurs d’agences de croissance de premier plan pour échanger des connaissances au moins une fois par mois.

Comment structurer les posts viraux

Il s’agit de la section la plus importante de ce guide.

Nous vous montrerons les types de posts qui vous permettent d’atteindre le plus grand nombre de personnes sur LinkedIn. Nous vous donnons ensuite des exemples pour que vous puissiez les reproduire.

Nous avons identifié ces thèmes en interrogeant les principaux influenceurs de LinkedIn, en procédant à une rétro-ingénierie des posts viraux et en expérimentant sur nos propres comptes LinkedIn.

Les posts viraux se répartissent en deux thèmes

Il y a deux thèmes de posts qui ont du succès sur LinkedIn : les posts axés sur l’industrie et les posts axés sur l’humain.

Les posts axés sur l’industrie sont des éléments de contenu axés sur la compréhension qui consolident votre position en tant que leader d’opinion dans votre secteur. Ce thème devrait être votre priorité.

Comparez cela aux articles axés sur l’humain, qui ne sont pas liés à votre secteur d’activité. L’objectif des posts à caractère humain est d’établir un lien émotionnel avec votre public. Vous y parviendrez en racontant des histoires et en vous montrant vulnérable.

Nous constatons que les meilleurs influenceurs utilisent les posts à caractère humain pour environ un tiers de leur volume total de posts.

C’est la combinaison de ces deux thèmes qui permet de créer un public à forte affinité : vos posts apportent des informations sur votre secteur d’activité et une touche humaine relatable.

Structure des posts
Il existe trois structures de posts qui s’accordent avec les deux thèmes de posts :

• Texte pur
• Ressources
• Histoires

Nous allons décomposer chacune d’entre elles puis nous plongerons dans des exemples.

Texte pur

Les posts en texte pur ne contiennent que du texte.

Nous avons constaté qu’il est préférable de s’en tenir à des paragraphes d’une ou deux phrases dans vos posts. Évitez à tout prix les longs paragraphes.

En effet, environ 60 % du trafic LinkedIn provient des téléphones portables, et un texte court et percutant se lit beaucoup mieux sur les téléphones portables en raison de la petite taille de l’écran. Les textes courts et percutants se lisent mieux sur mobile en raison de la petite taille de l’écran. Ils sont également plus faciles à lire.

Voici comment faire fonctionner les posts textuels :

• Commencez par une accroche : LinkedIn tronque les posts de sorte que seules les deux premières phrases apparaissent dans le fil d’actualité. Après cela, les gens doivent cliquer pour lire la suite. Il est donc essentiel d’inclure dans vos deux premières phrases une accroche qui incite les lecteurs à cliquer.
• Ajoutez un contexte
• Terminez par une accroche

Les accroches se présentent généralement sous la forme d’une question alléchante ou d’un sous-entendu controversé qui n’est pas entièrement révélé tant que le lecteur n’a pas cliqué sur « voir la suite ». Voici quelques exemples d’accroches qui fonctionnent bien :

• Une statistique ou une citation incroyable
• Un échec surprenant que vous avez vécu
• Affirmer que le statu quo est erroné
• Une description évidente d’une ressource utile, par exemple « Mes outils préférés pour créer des pages d’atterrissage sont… ».

Après l’accroche, le contexte. Cela semble évident, mais de nombreux posts LinkedIn n’accrochent pas parce qu’ils n’ont pas le contexte qui prépare correctement l’accroche.

Terminez ensuite votre message par une phrase choc, une bombe d’idées.

Les meilleurs accroches sont des déclarations élégantes qui laissent le lecteur avec quelque chose à penser. C’est ce qui incite les gens à cliquer sur les boutons « J’aime » et « Partager ».

Articles sur les ressources

Les posts de ressources suivent exactement la même structure que le texte pur, à une petite différence près. Au lieu de terminer par une phrase choc, vous joignez un média à votre article.

Voici à quoi cela ressemble :

• Accroche
• Contexte
• Atout
• Les galeries d’images thématiques (plusieurs images illustrant un sujet) et les infographies/feuilles de calcul contenant des données utiles en sont deux exemples.

L’image est l’élément déclencheur, c’est ce qui donne de la dopamine à votre public.

Les meilleurs utilisateurs de LinkedIn recommandent d’utiliser une galerie thématique lorsque vous essayez de montrer à votre public des exemples utiles, c’est-à-dire des choses qu’il peut reproduire. Pensez aux infographies et aux feuilles de calcul.

Posts d’histoires – une approche centrée sur l’humain

L’ajout d’histoires à votre contenu est essentiel pour la viralité.

Pourquoi ?

Parce qu’elles sont humaines. Elles permettent aux gens de développer des affinités avec vous et de vous considérer comme autre chose qu’un larbin de l’entreprise.

Les posts d’histoires ont également un effet particulier : ils instaurent la confiance. Lorsque vous racontez des histoires vulnérables, vous permettez aux gens d’éprouver de l’empathie pour vous. Et ils croient en votre authenticité.

Alors, comment rédiger un bon article ? Essayez :

• Une leçon que vous avez apprise à vos dépens
• Une rencontre amusante que vous avez faite
• Vous moquer d’une façon ironique de faire les choses
• Des histoires sur les défis que vous vous êtes lancés

La touche finale à vos articles

Insight : Entrez en contact avec les personnes qui aiment votre message
Lorsque vous vous donnez pour priorité de publier continuellement du contenu de qualité, des utilisateurs de LinkedIn en dehors de votre réseau immédiat aimeront et commenteront vos posts.

Conseil : envoyez des demandes de connexion à toutes ces personnes. Il est probable qu’elles acceptent votre demande, car elle fait partie de leurs priorités. Elles se sentiront également valorisées puisque vous avez pris le temps de remarquer leur engagement et d’y donner suite en vous connectant.

Demandez des commentaires
Invitez toujours les lecteurs à laisser des commentaires. Les commentaires sont le signal numéro un que LinkedIn mesure pour augmenter l’exposition publique de votre article au-delà de votre audience existante. LinkedIn donne la priorité aux contenus qui font l’objet d’une conversation.

Et, pour rappel, lorsqu’un lecteur commente, ses followers verront souvent son commentaire. Nos recherches nous ont permis de constater que le fait d’obtenir des commentaires peut multiplier par quatre le nombre de vues de votre article.

Voici quelques façons de demander aux personnes qui vous suivent de vous faire part de leurs commentaires :

• « Laissez un commentaire ci-dessous si vous recommandez une autre ressource.
• « Combien de fois cela vous arrive-t-il ? Répondez ici et faites-le moi savoir. »
• « Avez-vous des histoires de ce type ? »
• « Quelles astuces utilisez-vous pour accomplir X ? »

Lorsque les gens commentent, répondez pour encourager la conversation. Marquez également les personnes populaires de votre réseau pour qu’elles interviennent, répondent en profondeur et posent encore plus de questions. Plus vous aurez de conversations dans les commentaires, plus vous aurez de portée.

Réflexion : Devriez-vous inclure des liens dans votre message ?
Nous avions l’habitude de recommander d’éviter d’inclure des liens dans vos messages.

Pourquoi ?

L’algorithme de LinkedIn vous pénalisait lorsque vous envoyiez des personnes hors de LinkedIn.

Mais il a été rapporté (et largement discuté) qu’en mai 2020, LinkedIn a apporté un changement à l’algorithme, et les liens en dehors de LinkedIn ne sont plus pénalisés.

Mais il est important de se rappeler que l’algorithme favorise le contenu qui obtient beaucoup de likes, de commentaires et de partages. Si vous créez un lien en dehors de la plateforme, vous courez le risque que les internautes cliquent sur votre lien et ne s’engagent pas avec votre contenu sur LinkedIn. Leur mode d’engagement change.

Bien qu’il soit utile de diriger les internautes vers votre propre site, si votre article n’obtient pas d’appréciations, de commentaires et de partages, il atteindra moins de personnes.

Vous pouvez donc créer des liens comme vous le souhaitez, à condition que vos publications soient toujours conçues pour susciter un fort engagement sur la plateforme.

Réflexion : Quand publier
L’algorithme joue contre vous si vous ne publiez pas souvent.

Si vous passez 28 jours sans publier, vous serez tellement rétrogradé dans le flux que votre prochain message ne sera vu que par un petit pourcentage de vos connexions.

En outre, le fait de publier au bon moment de la journée ou au mauvais triplera facilement votre portée.

Vous devez publier à des heures où la plupart des personnes qui vous suivent sur LinkedIn sont actives. Cela signifie généralement vers 8h30 dans le fuseau horaire de la majorité de votre audience. Nous avons testé cette méthode à grande échelle.

Stratégie complémentaire : Commenter

Les experts LinkedIn que nous avons interrogés recommandent de commenter les posts d’autres influenceurs. Si leurs publications sont consultées des millions de fois et que vous avez le meilleur commentaire, vous obtiendrez également un grand nombre de ces consultations, ce qui se traduira pour vous par une plus grande visibilité et un plus grand nombre d’adeptes.

Essayez de commenter 2 ou 3 articles par jour. De cette façon, les gens voient vos commentaires perspicaces un peu partout, et ces influenceurs LinkedIn seront plus enclins à commenter en retour vos posts, ce qui montre votre contenu dans les fils d’actualité de leur public et augmente vos vues.

Les commentaires sont également un moyen de tester ce que vous allez publier : si l’un de vos commentaires suscite beaucoup d’intérêt, transformez-le en un article à part entière. Réutiliser votre travail.

3. Obtenir des adresses électroniques

D’accord, prenons un peu de recul.

Jusqu’à présent, nous avons abordé les points suivants :

• La connexion avec les sous-publics
• Publier du contenu pour obtenir de l’engagement et de nouveaux adeptes

Sur LinkedIn, notre objectif est d’obtenir une conversion douce, en général une adresse électronique. Nous ajoutons cette adresse électronique à une campagne de goutte-à-goutte pour éventuellement générer des revenus.

Mais il n’est pas facile de faire sortir les gens de LinkedIn. C’est là que la plupart des entonnoirs LinkedIn se brisent.

Et c’est une question de conception : LinkedIn veut que les gens restent sur la plateforme.

Lorsque nous avons parlé à des créateurs d’audience sur LinkedIn, l’un d’entre eux nous a confié que seulement 5 % de ses plus de 100 000 followers étaient inscrits à sa newsletter.

Méthodes de collecte d’e-mails

Nous avons identifié deux façons de collecter les courriels de votre audience LinkedIn.

1. Envoyez des messages directs (DM) aux membres de votre audience avec une ressource gratuite de grande valeur qui nécessite leur adresse électronique pour être consultée.
2. Mettez en place un système de collecte d’adresses électroniques par le biais de votre contenu.
3. Mettez en grille vos meilleures idées de sorte que les lecteurs doivent fournir une adresse électronique pour les consulter.
4. Créez occasionnellement des liens vers des pages d’atterrissage afin de capturer des adresses électroniques en échange de ressources telles que des bulletins d’information ou des pages uniques.

1. Stratégie DM

Si vous disposez déjà de ressources précieuses et gratuites pour attirer les connexions, l’envoi de messages directs proposant ces ressources est une stratégie efficace. Exigez des destinataires qu’ils fournissent leur adresse électronique pour obtenir la ressource.

Ils vous feront confiance si vous publiez des messages perspicaces et humains depuis un certain temps. C’est ainsi que cette stratégie LinkedIn s’articule.

En fait, la meilleure façon d’obtenir des réponses aux DM est d’avoir d’abord commenté les messages de vos destinataires. Vous apparaissez ainsi sur leur radar et créez l’attente d’une réciprocité.

Voici quelques exemples de produits gratuits intéressants à offrir :

1. Bulletins d’information vraiment utiles – des bulletins d’information perspicaces et exploitables qui suscitent l’enthousiasme des gens.
2. Des bases de données telles que des listes de recruteurs, de fonds de capital-risque et d’offres d’emploi.
3. Des guides approfondis – un contenu éducatif de longue haleine.

Si vous n’avez pas d’actifs existants de ce type, consultez la section « Capturer des e-mails grâce à votre contenu ».

Comment envoyer un DM à vos contacts

Ce n’est pas dans la conversation DM que se produit la conversion finale. Les utilisateurs ne vous font pas encore suffisamment confiance pour effectuer un achat.

Par conséquent, au lieu de suivre l’approche de vente scénarisée, offrez une valeur authentique.

L’objectif est double :

• Obtenir des adresses électroniques auxquelles vous pourrez envoyer des courriels au compte-gouttes.
• Les inciter à faire confiance à votre marque en constatant la valeur de vos ressources.

Cette méthode de marketing direct a bien fonctionné pour nous. Il est humain, il apporte de la valeur et il est sans risque.
Voici deux exemples de modèles de DM que vous pouvez utiliser :

• « J’ai créé une feuille de calcul des meilleurs investisseurs en capital-risque avec leurs coordonnées. Comme nous sommes passés par YC, nous avons pensé que cela pourrait être utile aux fondateurs à la recherche de financement. Nous la gardons confidentielle et ne la partageons qu’avec les meilleurs fondateurs. Si vous souhaitez y jeter un coup d’œil, envoyez-moi votre adresse électronique professionnelle et je vous la transmettrai.
• « Je vous signale que mon équipe et moi-même avons rédigé un guide complet sur l’optimisation des pages d’atterrissage. Je serais heureux de le partager avec vous si vous pensez qu’il peut vous être utile. Nous le gardons confidentiel et ne le partageons qu’avec les meilleurs fondateurs et spécialistes du marketing. Si vous souhaitez y jeter un coup d’œil, envoyez-moi votre adresse électronique professionnelle et je vous l’enverrai ».

Les contacts qui reçoivent ce message bénéficient d’une ressource gratuite et pertinente, sans aucune condition. Pourquoi ne s’inscriraient-elles pas ?

Et c’est ainsi que nous avons une adresse électronique.

Cela représente-t-il beaucoup de travail ? Oui. Mais sur LinkedIn, vous savez que vous ciblez tous les prospects appropriés sur le plan géographique. Vous n’êtes pas en train de pulvériser et de prier. Tout le monde a de la valeur pour vous.

Réflexion : N’envoyez pas de DM tout de suite
Essayez d’attendre au moins un mois après avoir pris contact avec des personnes, afin que votre public ait eu le temps d’assimiler vos messages perspicaces avant de vous contacter.

2. Capturer les courriels dans le contenu de LinkedIn

Voici la meilleure approche que nous ayons identifiée pour capturer des courriels directement à partir de vos publications :

• Publiez régulièrement des contenus intéressants sans rien demander, y compris des e-mails.
• Une fois sur cinq, fournissez la moitié de votre contenu, puis demandez aux internautes de cliquer sur un lien et d’entrer leur adresse électronique pour obtenir l’autre moitié.

En d’autres termes, commencez par établir la confiance en la qualité de votre contenu. Ensuite, taquinez-les avec quelque chose qui nécessite une petite transaction.

Vous pouvez ensuite développer votre offre.

LinkedIn propose également des lettres d’information sur site dans lesquelles vous pouvez intégrer des CTA pour capturer des courriels :

Obtenir l’achat

Maintenant que vous disposez d’un flux régulier d’adresses électroniques de nouveaux clients potentiels, nous dépassons officiellement LinkedIn – la plateforme a fait son travail.

C’est le début de la dernière étape de votre entonnoir – la conversion à l’achat – où vous tirerez parti des courriels au compte-gouttes pour vendre à vos clients potentiels.

Les campagnes au goutte-à-goutte sont suffisamment importantes pour faire l’objet d’un manuel complet, mais voici comment nous envisageons la conversion finale dans le contexte de votre entonnoir LinkedIn :

Puisque vous avez fait le dur travail de construire une affinité à travers votre contenu LinkedIn, vos prospects devraient être enthousiastes à l’idée de consommer tout ce que vous créez. Une partie d’entre eux sera prête à payer pour vos produits ou services maintenant qu’ils savent qui vous êtes, qu’ils vous font confiance et qu’ils vous considèrent comme un leader d’opinion.

Des campagnes de goutte-à-goutte bien menées permettent à ces clients potentiels de franchir la ligne d’arrivée.

4. Optimiser votre profil pour être suivi

Les meilleurs influenceurs de LinkedIn sont méthodiques en ce qui concerne leurs profils – ce n’est pas quelque chose qu’il faut négliger.

C’est l’équivalent de la page d’atterrissage de votre site web. Vous ne pourriez pas ignorer l’optimisation de votre page, n’est-ce pas ?

Modifiez votre CTA

Voici le changement le plus important que vous puissiez apporter à votre profil :

Remplacez votre bouton « Se connecter » par un bouton « Suivre ».

Notez que le bouton « Se connecter » est remplacé par un bouton « Suivre ».
Voici pourquoi :

Lors de nos recherches, nous avons appris que les connexions étaient une fonctionnalité obsolète. LinkedIn donne la priorité au modèle d’engagement « follower » dans sa future feuille de route. Son équipe d’ingénieurs développe activement des fonctionnalités pour les « créateurs d’audience », l’équivalent des influenceurs sur LinkedIn.

Il est toujours intéressant de se connecter avec des personnes pour générer des leads – nous avons déjà abordé ce point – mais les connexions requièrent de nombreuses étapes :

• Quelqu’un consulte votre profil.
• Elle clique sur Connect et ajoute une note.
• Vous devez entrer dans le système, voir la demande et l’accepter. Tant que tout cela n’a pas eu lieu, l’utilisateur ne commence pas à voir vos messages.

En revanche, lorsqu’un utilisateur clique sur le bouton « Suivre », votre contenu est immédiatement introduit dans son fil d’actualité.

En outre, nous savons que LinkedIn vous limite à 30 000 connexions, mais vous pouvez avoir un nombre illimité de « followers ».

Voici comment modifier le bouton d’action de votre profil :

• Allez dans vos paramètres de confidentialité (voir le menu déroulant sous « Moi » puis « Paramètres et confidentialité »),
• cliquez sur « Visibilité » dans le panneau de gauche, puis sur « Visibilité de votre activité sur LinkedIn ». Cliquez ensuite sur « Followers ».
• Vous verrez le bouton « Rendre le suivi primaire ». Activez-le.

Les bases du profil

Le cadre de l’optimisation du reste de votre profil LinkedIn est simple : il s’agit de paraître le plus utile possible au persona que vous souhaitez voir acheter chez vous. Cela signifie que

• Rédigez un en-tête de bio qui met en évidence votre preuve sociale dans votre domaine. C’est essentiel. Cet en-tête s’affiche sur les demandes de connexion que vous adressez aux membres de LinkedIn. C’est la description que les autres utilisent pour juger s’ils doivent accepter ou non.
• Incluez une description concise « à propos » qui explique pourquoi vous méritez d’être suivi.

Le reste de la description sert de preuve sociale.
C’est tout ce dont vous avez besoin : une déclaration de valeur claire et une preuve sociale efficace. Si vous devenez plus compliqué que cela, les gens commencent à parcourir le site et négligent l’URL que vous voulez qu’ils visitent.

Nouvelle fonctionnalité de LinkedIn : les stories

Le 24 septembre 2020, LinkedIn a ajouté une nouvelle fonctionnalité appelée Stories. Il s’agit de photos et de vidéos qui disparaissent 24 heures après leur publication. Cela vous rappelle quelque chose ? C’est un coup de gueule contre Snap et Facebook (y compris Instagram).

Mais voici pourquoi les stories de LinkedIn valent la peine d’être testées :

1. LinkedIn a déjà du mal à inciter les utilisateurs à publier dans le flux. Il est possible qu’il n’y ait pas assez d’utilisateurs qui publient dans les histoires. C’est une autre occasion de tirer parti du fait qu’il y a plus de demande de contenu qu’il n’y a d’offre – plus de portée.
2. Puisque les histoires viennent d’être lancées, LinkedIn les promouvra fortement – son objectif est d’inciter les utilisateurs à s’engager dans les nouvelles fonctionnalités. Si vous utilisez régulièrement les histoires dès le début, vous vous donnez la possibilité de surfer sur la vague de la popularité croissante. Certains utilisateurs obtiendront une part disproportionnée des vues des histoires.
3. Les histoires donnent au public un aperçu du BTS du monde professionnel. Les créateurs de contenu peuvent montrer au public leur quotidien. C’est un moyen de communiquer et de créer rapidement des affinités.