Le problème ne se situe pas au niveau de la proposition ou de l’entonnoir de vente

 

La frustration s’installe lorsque vous regardez toutes les affaires en attente dans votre entonnoir de vente et que vous réalisez qu’une bonne partie d’entre elles s’y trouvent depuis des semaines ! Les clients potentiels dont vous étiez sûr qu’ils allaient accepter immédiatement votre proposition vous font part des raisons pour lesquelles ils ne sont pas prêts ou vous disent qu’ils ont besoin de plus de temps pour y réfléchir. Vous savez qu’avec chaque semaine qui passe, les chances que l’un d’entre eux se transforme en vente diminuent considérablement et vous vous en voulez d’en être réduit à envoyer un e-mail à votre prospect avec l’objet « On prend des nouvelles » parce que vous n’avez vraiment plus d’autres options.

Etes-vous en train de ressentir ce sentiment inconfortable de gonflement ?

Ce pipeline gonflé n’est pas seulement inconfortable … il est frustrant et, en fin de compte, très coûteux. Oui, il peut parfois être gratifiant de dire que vous avez « beaucoup de choses à proposer », mais nous savons tous que les affaires en cours ne sont bonnes que si elles finissent par se conclure.

Attention : cet article n’a pas pour but de vous expliquer comment conclure vos affaires en attente. C’est bien plus intéressant que cela.

Le problème ne se situe pas au niveau de la proposition ou de l’entonnoir, mais plutôt au niveau du processus.

De nos jours, il est urgent de passer à l’argumentaire de vente. Je vois souvent des vendeurs qui essaient de convaincre un prospect avant même d’avoir la moindre idée de ses besoins. Si l’objectif est de faire circuler beaucoup d’informations afin de pouvoir faire le tour de la salle et dire à tout le monde combien nous avons attendu, alors cette approche est parfaite. Mais si votre objectif est de stimuler les performances commerciales et d’augmenter le chiffre d’affaires, il n’y a pas lieu de se vanter d’un pipeline surchargé. Pour augmenter le chiffre d’affaires, nous devons cesser de remplir le bas de l’entonnoir avec des dossiers en attente et des promesses vides, et rester fidèles à un processus de vente reproductible qui conduit à des ventes prévisibles.

Quel processus de vente fonctionne ?

Depuis plus de 35 ans, le Center for Sales Strategy enseigne, forme et conseille les organisations commerciales en matière de processus de vente. Nous savons ce qui fonctionne dans les ventes B2B.

Le processus idéal se présente comme suit :

• Identifiez et dressez une liste de prospects potentiels.
• Sélectionnez ensuite les meilleurs et concentrez-vous sur eux.
• Prenez contact et obtenez un rendez-vous de qualité au cours duquel votre objectif est de découvrir les besoins, les défis et les résultats commerciaux souhaités par le prospect, et de convenir d’une mission que votre entreprise peut résoudre.
• L’étape suivante consiste à conseiller votre client ou prospect sur la meilleure idée possible qui l’aidera à atteindre le résultat commercial souhaité. En collaboration avec le prospect, vous devez affiner les meilleures idées afin qu’elles puissent être transformées en plan.
• La dernière étape du processus est la clôture. Votre proposition ne devrait pas comporter de surprises puisque vous avez obtenu l’adhésion du prospect et qu’il a pratiquement participé à sa rédaction ; il suffit donc généralement de confirmer la vente.

Cela semble assez facile, n’est-ce pas ? Alors pourquoi les canaux de vente sont-ils encore brisés, obstrués et gonflés ?

Conseil d’expert : ne vous contentez pas de mesurer le nombre d’affaires en cours !

Le problème de votre pipeline vient peut-être du fait que vous ne mesurez pas les bonnes choses. Bien qu’un processus de vente reproductible soit nécessaire à la réussite commerciale, il est important de mesurer les bonnes choses si vous voulez augmenter vos performances.

Les meilleures organisations commerciales mesurent les éléments suivants :

• Flux de prospects. Le nombre total de nouveaux prospects qui arrivent chaque semaine, ceux qui sont qualifiés pour la vente et ceux qui correspondent au profil du client idéal.
• Opportunités qualifiées créées. Il ne s’agit pas simplement de l’offre commerciale de la semaine, mais plutôt d’une proposition spécifiquement conçue pour résoudre le problème mis en évidence au cours du processus de vente et pour laquelle le prospect a manifesté de l’intérêt et a même contribué à l’élaboration de l’offre.
• Taux de conversion. Le nombre de prospects qui se transforment en opportunités et le pourcentage de ces opportunités qui se sont effectivement concrétisées.
• Chiffre d’affaires enregistré. Il s’agit des affaires conclues, y compris la répartition entre les nouveaux clients et les affaires renouvelées par les clients existants. Ces deux éléments sont très importants pour la croissance globale des ventes.

En mesurant et en suivant les progrès réalisés dans tous ces domaines, vous serez rapidement en mesure de repérer les goulets d’étranglement dans votre processus de vente, mais sachez qu’il peut être plus difficile qu’il n’y paraît de réussir dans chacun de ces domaines.

Flux de prospects et renseignements sur les prospects

Générez-vous les prospects – en quantité et en qualité – dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs ? Est-ce que vous ou vos vendeurs prenez suffisamment de rendez-vous chaque semaine ? La plupart des gens admettent que ce n’est pas le cas.

Des études montrent que plus des deux tiers des recherches des prospects sont effectuées avant qu’ils ne prennent contact avec un fournisseur potentiel. Cela signifie qu’au moment où vous avez un rendez-vous avec lui, il s’est probablement forgé une opinion sur votre entreprise et s’est renseigné sur les options qui s’offrent à lui. C’est une bonne chose qu’il vous ait contacté, mais il se peut que votre marge de manœuvre soit faible à ce stade, que vous n’ayez que peu d’espace pour discuter des besoins et collaborer à des solutions.

Quelques questions importantes à vous poser :

• Votre site web est-il attrayant pour les nouveaux clients potentiels ?
• Fournit-il à vos prospects toutes les informations dont ils auront besoin au cours de leur parcours d’achat ?
• Avez-vous étudié leur processus habituel et veillé à ce que votre site web soit un guide de ressources solide qui permette aux prospects de s’engager pleinement avec votre entreprise plutôt qu’une simple brochure sur les capacités de l’entreprise ?
• Votre site web et vos premières interactions avec les prospects positionnent-ils votre équipe en tant qu’experts et donnent-ils envie aux prospects de faire affaire avec vous ?
• Avez-vous mis en place un système qui vous permet de savoir quand un prospect consulte votre site web afin de l’aborder de la bonne manière et de partager avec lui les informations qu’il souhaite exactement au moment où il le souhaite ?

Si vous avez mis en place ces systèmes, félicitations, vous avez pris un excellent départ ! Si vous n’avez pas encore mis en place ces systèmes ou si vous constatez qu’ils ne fonctionnent pas aussi bien que vous le souhaitez, il est temps de changer les choses. Fournissez à votre équipe un flux de prospects et des informations sur les prospects.