LES 4 COMPOSANTES D’UNE UTILISATION EFFICACE DE L’ACTIVATION DES VENTES

L’activation des ventes est un terme à la mode ces temps-ci, mais pour de bonnes raisons. Lorsqu’il est mis en œuvre de manière efficace, il peut avoir un impact durable sur une organisation commerciale. Elle peut raccourcir le cycle de vente et renforcer l’ensemble du processus de vente. L’activation des ventes a la capacité d’augmenter les taux de conversion et de générer de nouveaux revenus tout en faisant gagner un temps précieux à vos vendeurs.

Dans l’environnement commercial actuel, votre équipe de vente n’est pas seulement en concurrence avec les équipes de vente de vos concurrents, mais aussi avec l’activité et les attentes de vos clients potentiels. L’activation des ventes donne aux vendeurs un avantage concurrentiel et leur permet d’en faire plus avec leur temps et de prendre des décisions plus intelligentes en cours de route. Que votre entreprise commence tout juste à s’intéresser à la facilitation des ventes ou qu’elle ait déjà franchi le pas, cet article aborde les quatre éléments clés de la réussite en matière de facilitation des ventes.

QU’EST-CE QUE L’ACTIVATION DES VENTES ?

Nous définissons l’activation des ventes comme la stratégie, le contenu, la technologie et la formation qui permettent aux équipes de vente de vendre plus intelligemment et plus rapidement.

L’aide à la vente se définit comme « tout outil ou processus qui soutient la fonction de vente, en aidant les vendeurs à guider leurs clients potentiels tout au long de leur parcours d’achat, de l’exploration à l’évaluation, à la prise de décision finale et à la conclusion de l’affaire ».

En termes simples, il s’agit de mettre la bonne ressource ou le bon contenu entre les mains du vendeur au bon moment.

LES 4 COMPOSANTES DU SUCCÈS DE L’ACTIVATION DES VENTES

1. La stratégie

Tout commence par un plan. Le simple fait d’acheter le nouvel outil le plus performant ou de créer une ressource commerciale géniale ne vous mènera pas plus loin si vous n’avez pas une stratégie bien pensée qui prend en compte les variables uniques de votre équipe de vente et de vos acheteurs.

L’élaboration de votre stratégie commence par une véritable compréhension de vos acheteurs grâce à la recherche de persona cibles. Ensuite, vous devez vous assurer que vous avez des conversations avec votre équipe de vente pour approfondir les domaines dans lesquels ils ont le plus besoin de soutien. Découvrez leurs besoins, les questions auxquelles ils répondent, les parties du processus de vente qui les ralentissent, etc. Il est également essentiel d’obtenir des données concrètes (comme le temps passé à certaines étapes de la vente et les taux de conversion tout au long du processus de vente) pour étayer tout cela et, dans l’idéal, votre CRM sera en mesure de vous les fournir.

Ensuite, vous devez développer les « jeux de vente » qui constituent votre stratégie d’aide à la vente. Cela fait généralement partie d’un Sales Playbook plus large qui rassemble tout ce dont vos vendeurs ont besoin dans un seul document. Votre scénario de vente doit refléter votre processus de vente unique et les situations que vos vendeurs rencontrent quotidiennement. Chaque scénario de vente doit décrire les étapes exactes à suivre, ainsi que la technologie et le contenu correspondants.

2. La technologie

Il est possible d’obtenir des résultats d’une stratégie d’aide à la vente sans utiliser d’outils d’aide à la vente, mais ce n’est pas conseillé. En effet, vous disposez d’une multitude d’outils qui vont vraiment transformer ce jeu de vente manuel en une étape clé en main que vos vendeurs peuvent exécuter de manière fluide et cohérente, sans perdre leur temps précieux.

La technologie est vraiment ce qui permet à votre système d’aide à la vente de passer au niveau supérieur. C’est pourquoi nous aimons être un partenaire HubSpot et Plezi. HubSpot et Plezi proposent des outils d’aide à la vente de premier ordre, qui s’intègrent parfaitement à leurs outils de CRM et d’automatisation du marketing.

Que vous souhaitiez savoir quand un prospect a ouvert un e-mail ou une proposition que vous lui avez envoyée, ou s’il a partagé cette proposition avec un collègue… Les bons outils permettent d’accroître l’intelligence et la rapidité des ventes.

En tant que partenaire de Hubspot, nous utilisons les outils d’aide à la vente proposés dans la boîte à outils de Hubspot Sales, entre autres. Il s’agit d’outils essentiels tels que le suivi des courriels, les modèles de courriels, l’automatisation, le partage et le suivi des documents, le planificateur de réunions, le chat en direct, etc. Ces outils permettent aux vendeurs d’accroître leur productivité, de raccourcir le processus de vente et d’améliorer les performances commerciales. Dean se penche ici sur cette technologie d’aide à la vente.

3. Le processus

Pour guider votre équipe dans les divers scénarios de vente qu’elle rencontre jour après jour, un guide de vente est un élément clé de la dynamisation des ventes. Non seulement il guide, mais il rationalise l’ensemble du processus de vente pour s’assurer que l’équipe suit les meilleures pratiques.

En outre, pour que les efforts d’activation des ventes soient couronnés de succès, les processus des équipes de vente et de marketing doivent être alignés. L’équipe de vente doit collaborer avec l’équipe de marketing pour atteindre et dépasser les objectifs de chiffre d’affaires. Lorsque l’équipe marketing analyse le processus de vente, elle ouvre la voie à des conversations et à une communication qui aident l’équipe marketing à créer le contenu nécessaire aux ventes et à fixer des attentes et des objectifs sur ce que l’on peut attendre des efforts des deux équipes. Ce processus contribuera à la quatrième nécessité pour gagner le jeu de l’activation des ventes : un contenu de qualité et stratégique.

4. Le contenu

Le fait d’avoir le meilleur contenu à portée de main permet aux vendeurs de surmonter les objections, de renforcer la crédibilité et la confiance, et de conclure davantage d’affaires. Qu’il s’agisse d’études de cas, de modèles de propositions, de fiches uniques, de modèles d’e-mails, d’articles de blog ou d’eBooks, le contenu commercial est un élément essentiel de la dynamisation des ventes. Ce contenu peut provenir de l’équipe marketing et de ce qui a été découvert lors d’une séance de brainstorming avec l’équipe commerciale, ou il peut s’agir d’un article de blog rédigé par un membre de l’équipe commerciale.

La création de contenu pour chaque étape du parcours de l’acheteur afin d’attirer, d’engager et de vendre à votre public cible permettra non seulement d’accélérer le processus de vente, mais aussi de préparer l’équipe de vente au succès avant même qu’elle n’intervienne. Parmi les avantages, citons la qualification des prospects, l’établissement d’un climat de confiance et d’un leadership éclairé, et bien d’autres choses encore.

Chacun des quatre éléments énumérés ci-dessus est nécessaire à la réussite de l’activation des ventes. Avez-vous une longueur d’avance en matière d’activation des ventes ? Répondez à ce questionnaire pour voir où vous en êtes et pour identifier les domaines dans lesquels vous pourriez avoir besoin d’aide en matière d’aide à la vente. Ne ratez pas l’occasion qui se présente à vous. Mettez votre équipe commerciale sur la voie de la réussite avec l’aide à la vente et donnez-lui l’avantage concurrentiel dont elle a besoin pour améliorer ses performances commerciales.