5 QUESTIONS À SE POSER POUR CRÉER VOS PERSONAS CIBLES
Les personas cibles. Ils ne sont même pas réels, mais ils peuvent avoir un impact énorme sur votre stratégie d’inbound marketing et de vente.
Qu’est-ce qu’un persona cible ?
Un persona cible est un instantané de votre public. Il s’agit d’une représentation semi-fictionnelle de votre public. La plupart des entreprises ont au moins deux ou trois personas cibles, si ce n’est plus, qui représentent les décideurs, les influenceurs et toute autre personne à qui vous allez vendre et commercialiser votre marque.
Chaque membre de votre équipe en contact avec les clients doit savoir qui sont ces personnes et être en mesure de fournir des informations lorsque vous les développez ou les révisez régulièrement.
Comment la compréhension de votre cible affecte vos résultats
Pour en savoir plus sur vos personas cibles lorsque vous les créez, posez-vous les questions suivantes et répondez-y-en conséquence.
1. Quel est le secteur d’activité de mon persona cible ?
Il est essentiel de pouvoir répondre à cette question pour s’assurer que votre équipe marketing ne se trompe pas de cible et ne gaspille pas accidentellement son budget. Selon le type d’entreprise que vous dirigez, vous pouvez même avoir plusieurs réponses différentes.
Supposons, par exemple, que vous soyez une entreprise de médias qui essaie de vendre des espaces publicitaires à ses clients. Votre persona cible peut aller des restaurants locaux aux pompes funèbres en passant par les services de garde de chiens.
C’est également à ce stade que l’étude de vos clients existants et de vos clients idéaux peut s’avérer payante. Une fois que vous savez où ils se trouvent, vous pouvez commencer à développer un contenu spécifique à leur secteur d’activité qui engage votre public dans ce secteur et établit votre marque en tant qu’expert dans leur domaine.
2. Quel est le titre du poste de mon persona cible ?
Le titre du poste de votre persona cible peut vous en dire long sur la personne qui prend les décisions finales et qui signe sur la ligne pointillée. La personne est-elle le propriétaire de l’entreprise ? Peut-être fait-elle partie de la suite C ou son titre comporte-t-il le terme « directeur ». Quel que soit le secteur auquel vous vous adressez et le service spécifique que vous essayez de toucher, ces titres appartiennent le plus souvent aux décideurs.
En revanche, qu’en est-il s’il s’agit d’un directeur des ventes ou d’un responsable de l’acquisition des talents ? Dans ce cas, ils ne prennent peut-être pas la décision finale, mais ces postes peuvent avoir beaucoup d’influence au sein de leur département. Qui plus est, il peut s’agir de la personne que vous contactez régulièrement lorsque vous leur fournissez des services.
Pour trouver la réponse à cette question, vous pouvez bien sûr interroger vos clients existants. Mais une autre option consiste à demander les titres de poste de vos contacts sur des formulaires afin de déterminer les points communs entre eux.
3. Comment ma personne cible trouve-t-elle des solutions ?
Le marketing entrant est basé sur l’idée d’attirer vos clients d’une manière qui n’est ni perturbatrice ni intrusive. Pour le client moyen et le persona cible, cela signifie généralement faire des recherches de manière indépendante. Votre tâche consiste à découvrir les outils qu’ils utilisent dans leurs recherches.
À l’ère numérique, ces outils peuvent aller d’une simple recherche sur Google à leur podcast sectoriel favori, en passant par l’appartenance à un groupe sur LinkedIn, qui leur permet d’entrer en contact avec leurs pairs. De nombreux secteurs utilisent encore les salons professionnels et d’autres événements pour faciliter ces solutions.
Mais avant de réserver des billets pour le prochain salon à l’autre bout du pays, faites quelques recherches de votre côté. Les enquêtes ont pu être utiles pour les deux premières questions mentionnées ci-dessus, mais ici, elles sont des outils particulièrement utiles. Ce n’est pas parce que vous savez que l’un de vos clients de longue date a entendu parler de vous par le biais d’une publicité à la radio que c’est le cas de tous les autres – le fait de mener des enquêtes pour savoir où ils ont entendu parler de vos services pour la première fois éliminera une partie du biais de confirmation.
4. Quels sont leurs principaux points de douleur ?
Outre le fait qu’il n’est pas perturbateur, le marketing entrant suit également la théorie selon laquelle les gens « embauchent » différents produits et services pour effectuer un travail qu’ils ont besoin de faire. Souvent, cela signifie qu’il faut s’attaquer directement à un point douloureux de leur activité.
Un exemple courant auquel beaucoup d’entreprises peuvent s’identifier est l’incapacité à générer suffisamment de prospects de manière cohérente. Un autre exemple pourrait être que personne ne connaît leur marque et qu’ils ne savent pas par où commencer pour augmenter la notoriété de leur marque. Il se peut aussi qu’elles aient du mal à attirer des candidats qui s’intégreront bien dans leur entreprise à long terme.
Votre tâche consiste à déterminer quels sont ces points faibles. Cela peut sembler aussi simple que d’examiner le problème que votre produit ou service est censé résoudre. Cependant, comme les gens de V8 le savent bien, il peut y avoir plusieurs tâches que votre produit ou service accomplit pour aider vos clients.
5. Quels sont les objectifs qui les inciteraient à travailler avec vous ?
Vos personas cibles pourraient être préoccupés par le retour sur investissement si vous leur offrez un service. Ils pourraient chercher à augmenter le taux de rétention ou de satisfaction de leurs employés. Il peut s’agir de n’importe quel objectif qu’ils essaient d’atteindre, il est donc utile de les connaître et de savoir comment ils peuvent varier d’un persona à l’autre.
Que vous utilisiez des enquêtes auprès des clients ou que vous fassiez vos propres recherches dans votre secteur d’activité, le fait de savoir comment répondre à ces questions vous aidera à mieux comprendre leur façon de penser, le contenu qui les intéressera le plus et la façon de conclure davantage de contrats avec vos personas cibles, quel que soit leur secteur d’activité. Utilisez-les pour recueillir les informations nécessaires et formez vos personas cibles en fonction de ces réponses.
Enfin, puisque j’y ai déjà fait allusion à plusieurs reprises : N’hésitez pas à sonder vos clients existants, en plus de recueillir des informations par le biais de formulaires et de vos propres recherches. Ils peuvent vous fournir une mine d’informations et de réponses à toutes ces questions et à bien d’autres encore.