Alors que la plupart des entreprises opèrent un marketing qui combine à la fois les techniques traditionnelles de l’outbound et celles plus récentes de l’Inbound, force est de constater que la majorité d’entre elles observe de meilleurs retours sur investissement avec l’inbound. De plus, il semble qu’au fur et à mesure que les outils, les stratégies et le niveau de compétence des marketeurs progressent, l’écart entre les 2 méthodes se creuse. Découvrez les 4 méthodes d’acquisition de l’inbound marketing !
Le funnel
L’objectif d’un entonnoir est de canaliser ce qui arrive. Dans votre cas, ce sont les visites qui affluent grâce à votre stratégie marketing.
4 étapes :
↠ Attirer : faire venir sur son site internet des visiteurs. Il s’agit d’augmenter un maximum le trafic.
Exemple : votre animation sur les réseaux
↠ Convertir : récupérer les coordonnées d’un maximum de visiteurs. Il s’agit d’augmenter le nombre de contacts et prospects.
Exemple : abonnement à une newsletter
↠ Vendre : signer un maximum de clients.
Exemple : est-ce vraiment utile ?
↠ Enchanter : fidéliser ses clients et les transformer en ambassadeurs.
Exemple : offre VIP ou sollicitation pour faire partie de béta testeurs
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Cette stratégie fonctionne très bien dans la sphère B2B. Et d’autant plus pour les entreprises de services (éditeurs de logiciels, services aux professionnels dans l’assurance, la santé, le bâtiment, les technologies, l’industrie)
AARRR ou AAARRR
5 (ou 6) étapes :
↠ Acquisition = faire venir le visiteur et obtenir ses coordonnées pour de premier échange
↠ Activation = le faire utiliser votre produit d’appel – lui faire vivre sa première expérience avec vous
↠ Retention = le faire utiliser votre produit ou service, revenir régulièrement utiliser vos ressources, continuer l’expérience avec vous
↠ Revenue = le faire devenir client et qu’il utilise votre offre idéale, celle qui vous rapporte de l’argent
↠ Refferal = des clients ambassadeurs et promoteurs de vos produits
Vous pouvez rajouter un A au début pour Awareness (=se faire connaitre) et bien distinguer cette étape de Acquisition. Il est également possible d’inverser Revenue et Refferal, le partage de votre offre via vos ambassadeurs peut faire partie intégrante de votre business model.
Pour qui ?
Les startups suivent régulièrement cette méthodo. Dans leur jargon, on parle même de « Pirate funnel ». Elle convient parfaitement aux outils SaaS ou freemium puisqu’elle intègre une étape intermédiaire de fidélisation avant l’étape de monétisation.
Mais finalement, quand on travaille bien son schéma lead magnet > produit d’appel > offre idéale, ça fonctionne aussi très bien !
TOFU/MOFU/BOFU
Cette technique décortique moins les étapes d’acquisition, elle est surtout efficace pour aligner les équipes commerciales avec les équipes marketing. Il s’agit d’une des méthodes qu’utilisent les commerciaux.
C’est efficace car en tant que marketer vous avez les mêmes indicateurs de suivi de performance.
3 étapes :
↠ TOFU / Top of the funnel : il contient toute la partie acquisition de trafic et de contacts.
↠ MOFU / Middle of the funnel : il contient toute la partie de lead nurturing, « d’élevage » des contacts en prospects chauds.
↠ BOFU / Bottom of the funnel : il contient la phase d’achat final. Il s’agit par conséquent du passage de la patate chaude aux commerciaux.
J’adore mentionner cette méthodo parce qu’une stratégie d’inbound marketing rentable c’est justement quand le parcours d’un prospect est fluide entre les actions marketing et les premiers contacts commerciaux.
Le tunnel d’achat
Le tunnel d’achat est un grand classique et reste efficace quand on le construit depuis son buyer persona.
6 étapes :
↠ Découverte : la personne découvre votre entreprise ou vos produits.
↠ Intérêt : vous éveillez l’intérêt en lui faisant prendre conscience d’un besoin, d’une problématique.
↠ Considération : le prospect considère votre offre comme une réponse possible à son problème.
↠ Intention : le prospect décide de se donner les moyens de payer pour trouver sa solution : il y a une notion de projet et de budget.
↠ Évaluation : le prospect va chercher des alternatives et va comparer. Pour rappel, cette phase est décuplée avec Internet.
↠ Achat : le prospect procède à l’achat d’une solution. Si vous lui avez apporté de la valeur aux 5 étapes précédentes, ça devrait être la votre !
Pour qui ?
Pas de différence, entreprises de B2B ou B2C peuvent s’approprier cette technique. La clé de réussite est dans l’identification précise du besoin de votre persona. Le tunnel d’achat est plus facile à mettre en place lorsque le parcours de décision est court.
J’espère qu’elles vous auront permis de réfléchir à votre funnel de conversion. Si vous souhaitez approfondir vos connaissances sur ce sujet, nous vous invitons à vous abonner à notre newsletter pour ne rater aucun de nos événements inbound !
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