VOS VENDEURS GASPILLENT LES LEADS ENTRANTS
En tant que spécialistes de l’inbound marketing, nous travaillons très dur pour générer des leads pour nos vendeurs. Nous travaillons à la révision du contenu, examinons les analyses et les tendances, optimisons le référencement, programmons des tweets et des posts, et faisons tout ce qui est en notre pouvoir pour amener des visiteurs qualifiés sur le site afin qu’ils se convertissent en clients potentiels.
Mais que se passe-t-il lorsqu’un prospect arrive, passe par l’entonnoir de vente et que vos vendeurs commettent des erreurs critiques qui compromettent vos chances de conclure l’affaire ?
Il se peut que vos vendeurs gaspillent vos leads entrants durement gagnés en n’assurant pas le suivi correctement, suffisamment souvent, voire pas du tout. Continuez à lire, nous avons une solution !
3 FAÇONS DONT LES VENDEURS GASPILLENT LES LEADS INBOUND MARKETING
Si vos objectifs commerciaux vont au-delà de la génération de leads et reposent sur la conversion de ces derniers en nouveaux clients et en chiffre d’affaires, il est essentiel de comprendre (et d’éviter) les trois façons dont vos leads sont gaspillés.
1. Ils n’établissent pas suffisamment de points de contact.
Saviez-vous que 80 % des ventes sont réalisées entre le cinquième et le douzième contact ?
C’est vrai pour les appels à froid et les autres types de prospection sortante, mais c’est également vrai pour les pistes entrantes. Certains de nos meilleurs clients ne sont pas passés d’une piste à une piste qualifiée pour la vente avant plusieurs points de contact qui ont apporté une valeur différente. Vous ne pouvez pas abandonner après quelques tentatives.
2. Ils n’utilisent pas de raison commerciale valable lorsqu’ils prennent contact.
Les 8, 10 ou 12 points de contact suggérés ne suffiront pas… les vendeurs doivent utiliser le bon type de communication et d’approche en fonction de nombreuses variables différentes.
Une personne en bas de l’entonnoir (quelqu’un qui a demandé une consultation ou qui a téléchargé et consulté votre site pendant des mois) doit être abordée différemment d’une personne en haut de l’entonnoir (quelqu’un qui s’est simplement abonné, a lu quelques articles de blog et a téléchargé un livre électronique).
Que signifie fournir une raison commerciale valable ?
Cela signifie que vous ne demandez pas simplement un rendez-vous ou que vous ne faites que prendre des nouvelles, mais que vous répondez à ces cinq questions :
- Votre communication fournit-elle une raison pour laquelle ils devraient vous placer en tête de leur liste de priorités ?
- Explique-t-elle clairement les raisons pour lesquelles ils devraient vous parler ?
- Apporte-t-elle une valeur ajoutée sous la forme d’une formation, d’un contenu ou de ressources qu’ils peuvent consulter pour continuer à apprendre ?
- Est-elle liée aux besoins qu’ils sont susceptibles d’avoir et utilisez-vous des informations sur les prospects pour personnaliser votre communication (et pas seulement une approche générique) ?
- Démontre-t-elle votre empathie, votre expertise et votre capacité à résoudre les problèmes ?
3. Ils ne font aucun suivi, parce qu’ils ne voient pas la valeur de vos leads.
Malheureusement, c’est l’un des scénarios les plus courants et les plus graves que nous voyons dans les organisations qui n’ont pas de véritable alignement entre les ventes et le marketing.
Lorsque les commerciaux ne comprennent pas vraiment les initiatives ou les objectifs de vos efforts en matière de marketing entrant, la méfiance s’installe. Si la génération de leads est une tactique relativement nouvelle pour votre entreprise, les commerciaux n’ont aucune raison d’accorder une réelle valeur à ces leads, car ils ont probablement toujours compté sur eux-mêmes.
Un autre aspect qui peut susciter la méfiance est le fait que le service marketing envoie prématurément des pistes aux commerciaux, ce qui finit par leur faire perdre de leur valeur ou de leur priorité au fil du temps. Les commerciaux ne devraient s’adresser qu’à des prospects qualifiés pour la vente (Sales Qualified Leads, SQL) qui ont été soumis à un certain nombre de critères. Un système doit être mis en place pour convertir les prospects en prospects qualifiés pour le marketing (MQL), puis en prospects qualifiés pour la vente (SQL), avant qu’ils ne soient transmis aux commerciaux.
LA SOLUTION : UN GUIDE DE VENTE
Il ne s’agit là que de trois des principales raisons pour lesquelles vos vendeurs n’assurent pas un suivi adéquat, voire pas de suivi du tout, des leads marketing que vous vous êtes efforcés d’obtenir pour eux, mais il y en a probablement beaucoup d’autres.
La bonne nouvelle, c’est qu’il est possible de remédier à la plupart de ces problèmes en améliorant la communication et la formation. L’un des moyens les plus sûrs d’y parvenir est d’équiper vos vendeurs d’un guide de vente et de jeux de vente avec des étapes très spécifiques qu’ils devraient suivre avec vos leads entrants.
Par exemple, savent-ils quel courriel envoyer lorsqu’une personne a simplement téléchargé un livre électronique sur votre site et quel courriel envoyer lorsqu’une personne demande une consultation ?
Un guide de vente est une approche personnalisée de votre processus de vente unique qui met la bonne stratégie, les meilleures pratiques, le contenu et les ressources à la portée de vos vendeurs afin qu’ils puissent prendre les bonnes mesures, au bon moment, avec les bonnes personnes.