La génération lead est le nerf de la guerre mais quand est-il de la suite ? C’est vrai, vous mettez en place différentes stratégies pour capter du lead mais que faites vous pour les faire passer à l’action ? Le secret se trouve dans une bonne maitrise de vos déclencheurs (trigger marketing) au sein de votre marketing automation. Découvrez leurs avantages et quelques exemples.
Le principe du trigger marketing est de déclencher automatiquement une action marketing en fonction du comportement d’un client ou prospect. En B2B, le trigger marketing concerne généralement l’envoi d’e-mails, suite à un scénario préalablement défini.
L’art de cette stratégie est donc de s’appuyer sur des évènements : téléchargement d’un contenu, visite d’une landing page, consultation d’un numéro de téléphone … pour envoyer au bon moment le bon message à votre lead. C’est là que le marketing automation vous permet, en tant que marketer, de vous faire gagner du temps et de participer à la maturité des leads – voir même à la génération de chiffre d’affaires !
Les avantages du déclencheur
Outre le fait de vous faire gagner beaucoup de temps, travailler ses triggers marketing possède de nombreux autres avantages:
- Des envois plus pertinents
Votre équipe marketing envoie des messages mieux adaptés, au contexte et au destinataire. Mais elle ne les envoie pas vraiment ! L’automatisation permet d’envoyer votre email au moment le plus opportun pour le prospect ou le client (et pas quand vous avez le temps).
- Une meilleure efficacité
C’est évident mais surtout primordial de le rappeler. Une fois les déclencheurs et campagnes email définis, vos équipes se concentrent sur d’autres missions à valeur ajoutée (plutôt que de segmenter des listes …) et font ce qu’ils aiment (de la créa ?). En plus, vous allez considérablement augmenter les performances de vos emails. Et oui, vous individualisez la relation avec votre lead.
- Des campagnes personnalisées
Rappelez-vous, nous sommes rendus une étape plus loin que la génération de leads. Cela signifie que vous avez un peu d’informations grâce à ce que votre prospect a consenti vous partager. Profitez-en pour personnaliser au maximum vos échanges. 72 % des consommateurs ne s’engagent qu’avec des messages marketing répondant à leurs intérêts, d’après Webmarketing.
Plus vos contenus auront de la valeur, plus vos leads accepteront de vous partager leur données et plus vos trigger seront d’une efficacité débordante grâce à la personnalisation !
Avec le marketing automation, l’exploitation des vos datas devient un jeu d’enfant.
- Des prospects qui avancent dans les étape du parcours client
Avec le trigger marketing, chaque message reçu est déclenché par une action spécifique. Et ce, quelle que soit la position du contact dans le parcours client. Vous participez donc au lead nurturing.
- Une augmentation des conversions
Vous l’aurez certainement compris, activer les triggers c’est augmenter votre chiffre d’affaires. Cette stratégie participe à votre croissance : puisque les campagnes sont pertinentes, opportunes, personnalisées et adaptées à chaque étape du parcours client… Les opportunités de conversion sont multipliées !
- Une différenciation de la concurrence
Un grand nombre d’entreprise utilise encore l’email de masse. Et lorsqu’un prospect les reçoit, il le sent. En n’envoyant un email que sur déclenchement et qui plus est, personnalisé, vous vous démarquez. La connaissance client n’a pas de prix (enfin maintenant si!).
6 exemples de trigger marketing
- Un internaute télécharge un contenu
Déclencheur : un internaute visite votre site web, et télécharge un de vos contenus B2B.
Ce qu’il faut faire : vous lui envoyez immédiatement le contenu demandé à travers un e-mail personnalisé (prénom, nom de contenu …) et pensez à l’action suivante que vous avez envi qu’il fasse.
- Un prospect a visité l’une de vos pages de prestation sans convertir
Déclencheur : un prospect visite votre page service… Sans convertir. Ne le laissez pas filer !
Ce qu’il faut faire : vous le connaissez car il vous a déjà laissé son contact. Vous lui envoyez donc automatiquement un cas client ou un contenu de réassurance en lien avec la page. Le but est de faire avancer le lead dans le funnel d’achat, en l’amenant à la conversion. Ce prospect montre de l’intérêt pour votre entreprise, mais n’est pas allé au bout de sa démarche. Essayer de comprendre pourquoi.
- Un prospect vient de lire plusieurs articles de blog
Déclencheur : un prospect vient de passer un long moment sur votre blog, à lire plusieurs de vos articles. Mais comment établir une connexion plus directe avec lui ?
Ce qu’il faut faire : s’il aime la lecture, est-il abonné à votre news ? Si non, proposez lui !
- Le score d’un prospect vient de passer une étape
Déclencheur : Bravoo ! Le score d’un prospect vient de passer un seuil décisif, dans votre système de lead scoring.
Ce qu’il faut faire : le temps des échanges virtuels est révolu, l’équipe commerce entre dans la place pour vous prêtez main forte. Proposez au prospect une prise de contact, en mettant en avant des éléments de réassurance.
- Un prospect vient de renseigner son secteur d’activité
Déclencheur : un utilisateur vous indique son secteur d’activité. Vous le savez comme nous, il pense que son marché est spécifique…
Ce qu’il faut faire : empressez-vous de lui transmettre un contenu en lien avec son secteur (cas client ? page de votre site ? Livre blanc ? Infographie ? Podcast ? …). Vous marquez des points face à la concurrence.
- Un prospect a choisi une solution concurrente
Déclencheur : un prospect a décidé de faire confiance votre principal concurrent. Ce n’est pas grave.
Ce qu’il faut faire : dans cette situation, attendez plusieurs mois avant de revenir à la charge avec un comparatif par exemple. Qui sait ? Il sera peut-être déçu de votre concurrent …
Avant de partir, nous voulions vous précisez que dans cet article nous avons beaucoup insister sur l’email car il est très efficace en B2B. Toutefois, votre cible peut aussi apprécier une prise de contact par sms ou notification selon sa maturité et votre secteur d’activité. Ne l’oubliez pas. La clé est de bien connaître votre persona !
Vous souhaitez mettre en place votre premier déclencheur ou bien vous équipez d’une solution de marketing automation ? Contactez-nous. Nous pourrons vous accompagner dans sa mise en place et vous transmettre pleins de bons conseils.
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