Le contact inbound marketing est intéressé par un contenu de votre site. Il devient un lead en initiant une première interaction avec votre entreprise. Avant de devenir un potentiel prospect, il doit être finement qualifié. Le lead nurturing vient alors compléter votre stratégie de contenu. Cette technique marketing engage une conversation avec les leads. L’objectif est d’entretenir leur intérêt et de les faire gagner en maturité. Le lead nurturing accompagne les leads jusqu’à ce qu’il soit pertinent de les transmettre aux commerciaux. Une bonne articulation entre stratégie de contenu et lead nurturing vous permet d’accélérer la conversion de vos leads.
Un contact inbound marketing est attiré par votre contenu
Un contact inbound marketing arrive sur votre site par lui-même. Il y est attiré par un contenu qui répond à son besoin. C’est grâce à une stratégie de contenus bien calibrée que vous avez pu attirer ce contact. Le contact inbound marketing devient un lead lorsqu’il :
- s’inscrit à votre newsletter ;
- télécharge un e-book ou un cas client ;
- s’inscrit à un webinaire.
Toutefois, ce lead n’a pas forcément la maturité nécessaire pour être transmis à vos commerciaux. Dans un contexte B2B où le cycle d’achat est long, il est important de nourrir l’intérêt des leads. Il s’agit de les faire évoluer dans le funnel de l’inbound marketing. C’est le rôle du lead nurturing.
Le contact inbound marketing devient un prospect via le lead nurturing
Le lead nurturing a pour objectif de maintenir un lien avec les leads. Il consiste à leur envoyer des e-mails avec des contenus personnalisés. Au fil de ces e-mails s’installe une relation de confiance qui incite les leads à devenir des prospects. Les séquences d’e-mails suivent des scénarios définis en amont. Ces scénarios correspondent aux profils des leads et à leurs actions sur votre site. Si votre lead a téléchargé un e-book sur votre site, vous aurez, par exemple, comme objectif final de l’amener à demander une démo. Vous lui enverrez alors un e-mail qui met en avant un élément clé de votre produit ou de votre service. Puis, si le lead clique sur votre contenu, il recevra un cas client qui cible ses besoins. Enfin, un dernier e-mail introduira votre formulaire de demande de démo. Le lead nurturing vise aussi à mieux qualifier les leads. Chaque lead se voit attribuer une note à partir d’une grille de lead scoring. C’est ainsi que le potentiel et la maturité des leads sont évalués. À chaque étape du scénario, la note varie en fonction de leurs actions. Lorsqu’ils ont atteint un certain seuil, les leads sont automatiquement transmis à vos commerciaux.
Lead nurturing et stratégie de contenu sont indissociables
Le lead nurturing permet de traiter en masse les contacts inbound marketing générés par votre stratégie de contenus. Les scénarios, le lead scoring et l’envoi des e-mails sont automatisés. Une solution de marketing automation est souvent utilisée à cette fin. Cependant, pour alimenter le lead nurturing, des contenus de haute qualité sont nécessaires. Ceux-ci doivent être conçus pour accompagner les leads dans leur parcours d’achat. Lead nurturing et stratégie de contenus sont donc indissociables. Vous souhaitez dynamiser votre stratégie d’inbound marketing ? N’hésitez pas à contacter notre équipe pour réserver un temps d’échange.
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